Osobowość najlepszego sprzedawcy – czy coś takiego istnieje?

Sebastian Szajner

Trener, Nowe Motywacje

Autor

Pytania o „talent do sprzedaży” powracają regularnie. Zazwyczaj brzmią podobnie:

Kogo zatrudnić, kogo przesunąć na hunting, a kogo zostawić w farming?

Czy doświadczenie w call center/B2C sprawdzi się w B2B?

Jak rozpoznać potencjał u kandydata bez doświadczenia w mojej branży?

Nic dziwnego, że legenda „urodzonego handlowca” ma się dobrze. Ale dziś mamy już dane. Psychologia pracy opiera się na modelu Big Five (Wielka Piątka), który opisuje 90% różnic indywidualnych. Gdy zestawimy go z badaniami terenowymi i raportem HubSpot Sales Trends 2024, zyskujemy konkretny obraz.

✔️ Kilka cech osobowości realnie wpływa na wyniki sprzedaży.
❌ Inne to mity, które mogą szkodzić – Twojej marży, kulturze i zespołowi.

Poniżej znajdziesz 10 najczęstszych pytań, które zadają mi dyrektorzy sprzedaży – każde z nich opatrzyłem werdyktem, badaniami i praktycznym „co z tym zrobić jutro rano”. Po to, byś mógł:

1. Lepiej rekrutować.
2. Trafniej dopasowywać role (hunting vs farming, inbound vs outbound).
3. Skutecznie coachować, zamiast tworzyć kolejną „szarą strefę” ocen rocznych.

1. Ekstrawertyk zawsze sprzedaje lepiej niż introwertyk?

Werdykt: Mit (z dwoma wyjątkami).

Co mówi nauka?

Grant, 2013: w badaniu 340 handlowców call center najlepsze wyniki mieli ambiwertycy.

Barrick & Mount, 1991: korelacja ekstrawersji z wynikami sprzedaży – tylko 0,07.

Kiedy ekstrawersja pomaga?

Start / Restart: cold calls, targi, demo-days.

Deep-Dive B2B: w długich negocjacjach znaczenie E spada, rośnie za to sumienność i otwartość.

2. Sumienność – bez niej żadna metoda sprzedaży nie zadziała?

Werdykt: Fakt (zarówno w B2B, jak i B2C).

O’Boyle, 2011: sumienność – najsilniejszy predyktor wyników sprzedaży (r ≈ 0,23).

Conte & Gintoft, 2005: u przedstawicieli farmacji wyjaśniała aż 19% skuteczności.

Działania na jutro:

Śledź w CRM statusy leadów i średni czas reakcji.

Trenuj mikro-nawyki: „5 min podsumowania” + tygodniowa refleksja.

3. FMCG potrzebuje innej osobowości niż B2B czy SaaS?

Werdykt: Fakt.

Trojanowski & Wójcik, 2010: szybkie cykle = ekstrawersja + stabilność; B2B = sumienność + otwartość.

HubSpot 2024: 58% top sellerów SaaS to „dociekliwi analitycy”.

Praktyka: mapuj role w lejku:
krótki cykl: Sales Development Rep (E↑)
długi cykl: Account Executive (C↑, O↑)

4. Ugodowość zwiększa skuteczność sprzedaży?

Werdykt: Mit (chyba że zrównoważona asertywnością).

Zbyt wysoka ugodowość = więcej rabatów = niższa marża.

Rozwiązanie? Trening „asertywnej empatii” – miękki ton + twarde zasady. Uczymy tego w modelu The Challenger.

5. Neurotyczność (niestabilność emocjonalna) zabija wyniki?

Werdykt: Fakt.

Co mówią badania?

Meta-analiza z lat 90.: im większa stabilność emocjonalna, tym mniej utraconych szans (korelacja -0,15).

HubSpot 2024: sprzedawcy radzący sobie ze stresem (8–10/10) dowożą kwartalny target o 31% częściej.

Co wdrożyć:

1. Role-play z trudnym klientem w bezpiecznej atmosferze.
2. Monitorowanie „zamrożonych” leadów w CRM – pierwszy sygnał wypalenia.
3. „60 sekund resetu” – rytuał oddechowy przed ważnym call’em (np. box breathing).
   

Big Five + CRM = profil skutecznego sprzedawcy

Nie ma jednego „idealnego” profilu osobowości. Ale są cechy, które realnie przyspieszają lub spowalniają sprzedaż:

1. Ekstrawersja pomaga w prospectingu, ale nie gwarantuje sukcesu.
2. Sumienność – najważniejszy predyktor wyników.
3. Profil zależy od cyklu sprzedaży – szybki obrót to energia, długi SaaS to cierpliwa analiza.
4. Ugodowość bez granic to ryzyko utraty marży – liczy się asertywność.
5. Stabilność emocjonalna = odporność na odrzucenie = więcej zamkniętych transakcji.
   

Wnioski dla menedżera sprzedaży

Osobowość jest ważna – ale to tylko 25% układanki. Resztę stanowią procesy, narzędzia i przywództwo. To one decydują, czy talent rozkwitnie… czy się wypali.

🔎 Oceń dominujące nawyki handlowca w pięciu wymiarach osobowości

Pobierz dodatek do niniejszego artykułu: „DIAGNOZA “BIG FIVE” – KARTA OBSERWACYJNA DLA MENEDŻERA”

Pobierz teraz

FAQ

Masz pytania? Umów się na bezpłatną konsultację – wypełnij krótki formularz i zyskaj praktyczne wskazówki!

Znana mi jest treść Polityki prywatności i ją akceptuję. Poinformowano mnie kim jest administrator danych, w jakim celu dane będą przetwarzane i jakie prawa mi przysługują.

Please leave this field empty.

Δ

Co nas wyróżnia?

Eksperckie know how

Z nami korzystasz z dostępu do wiedzy merytorycznej na najwyższym międzynarodowym poziomie. Dzięki szkoleniom i działaniom wdrożeniowym zwiększasz efektywnośc swojej kadry.

Nowoczesne formy rozwojowe

Zyskujesz lepszy zwrot z inwestycji oraz trwalszy efekt działań rozwojowych. Co więcej, w formie dostosowanej do upodobań przedstawicieli wszystkich pokoleń.

Kompleksowość z orientacją na cel

Pod jednym dachem znajdziesz szeroką ofertę tematyczną oraz bardzo zróżnicowane metody, narzędzia i formy edukacyjne. Naszą ambicją jest takie doposowanie tego rozwojowego mixu, aby z łatwością realizować wszystkie cele.

SPOSOBY WYWIERANIA WPŁYWU I MECHANIZMY ZA NIMI STOJĄCE

Techniki wywierania wpływu opierają się na pewnych psychologicznych regułach. Człowiek...

TRZY PUSZKI PANDORY

W pracy managera, który kieruje zespołem sprzedażowym, istotne jest rozwijanie...

Czas na EB – Ekonomię Behawioralną

Każdego dnia podejmujemy wiele różnych decyzji. Niektóre drobne, osobiste –...