Czy w sprzedaży samochodów używanych liczy się tylko cena? Obalamy mit!

Wielu handlowców twierdzi, że klient patrzy wyłącznie na cenę i wybiera najtańszą ofertę. Gdybym za każdym razem, gdy to słyszę na szkoleniu, dostawał złotówkę – byłbym bardzo majętnym trenerem motoryzacyjnym.

Ten mit krąży w działach sprzedaży samochodów używanych (ale i nowych) od lat i, jak to z mitami bywa, ma w sobie ziarno prawdy. Tak, cena jest ważna. Dla wielu klientów wręcz kluczowa. Ale jeśli przyjmiemy, że „cena to wszystko”, to sami podcinamy gałąź, na której siedzimy. Z ochotą i bez przysłowiowego mrugnięcia okiem oddajemy swoje pieniądze innym (czytaj: klientom).

Jako trener, który na co dzień pracuje z zespołami sprzedaży samochodów używanych, mogę powiedzieć jedno: to uproszczenie prowadzi do straty marży, zaniżania wartości ofert i wypaczania relacji z klientem. A na dokładkę psuje rynek. I co gorsza buduje przekonanie, że nie da się inaczej.

No to zobaczmy, co mówi rynek. I co z tym można zrobić. Uwaga, stawiam tezę.

Teza: Klient zawsze wybiera najtańsze auto używane

Z pozoru odpowiedź brzmi: tak.

Badania ARC Rynek i Opinia (2023) pokazują:

60% Polaków przy zakupie samochodu używanego kieruje się ceną,

76% płaci gotówką – więc liczy każdą złotówkę,

portale ogłoszeniowe pełne są ofert, gdzie „okazja cenowa” dominuje nagłówki.

W rozmowach z handlowcami słyszę to regularnie:

„Po co mam płacić więcej, skoro obok taniej?”.

„Klient i tak porówna i wybierze to 2000 zł tańsze”.

„Jak nie dam rabatu, odejdzie”.

Brzmi znajomo? Ale czy to cała prawda? Zobaczmy co mówią fakty…

Fakty, które zmieniają perspektywę sprzedaży samochodów używanych

1. Klient nie szuka najtańszego auta – tylko najlepszego zakupu

W rzeczywistości klient nie szuka „najtańszego” – tylko najlepszego auta w swoim budżecie. Badania pokazują:

58% klientów zwraca uwagę na stan techniczny pojazdu.

88% chce znać historię uszkodzeń (AutoDNA , 2022).

To oznacza, że klient:

boi się ryzyka i chce go ograniczyć,

jest gotów dopłacić za bezpieczeństwo i przejrzystość,

wybierze droższy samochód, jeśli dostanie wartość dodaną, np. gwarancję, historię serwisową, możliwość zwrotu.

2. Klient nie chce rabatu – chce mieć rację

Z sal szkoleniowych płynie ciekawy wniosek: gdy klient pyta o rabat, nie zawsze chodzi mu o obniżkę. Często chce po prostu potwierdzenia, że dokonał dobrego wyboru.

Przykład:

Klient: „Czy coś Pan opuści?”

Sprzedawca: „Zawsze coś można…” – efekt: klient zaczyna negocjować cenę dalej lub szuka taniej obok.

Lepsza odpowiedź:

„Już tłumaczę, co zawiera ta cena”.

„W tej cenie otrzymuje Pan nie tylko samochód, ale też gwarancję, przegląd, historię serwisową…”.

Takie podejście wzmacnia decyzję zakupową klienta. Nie trzeba dawać rabatu, jeśli klient wie, dlaczego auto kosztuje tyle, ile kosztuje.

3. Rabat to nie wartość – to brak argumentów sprzedażowych

Jeśli jedynym narzędziem sprzedawcy jest rabat – to znak, że nie umie zbudować wartości.

Coraz więcej klientów szuka:

samochodów używanych z gwarancją,

aut z certyfikatem technicznym,

ofert z jasną historią i zwrotem.

Jeśli umiesz pokazać te elementy – masz przewagę. Jeśli nie – zostaje rabat i strata marży.

4. Cena auta używanego to filtr – nie argument sprzedażowy

Badania PAP i VW pokazują:

60% klientów szuka auta do 50 tys. zł,

43% wybiera samochody 6–10-letnie.

Czyli klient ma budżet, ale wcale nie szuka najtańszego. Szuka najlepszego w danej cenie. Pokaż mu, dlaczego Twoje auto warte jest każdej złotówki. Niech zobaczy co dostaje, nie tylko ile płaci.

5. Zaufanie sprzedaje – nie cena

Najlepsze oferty mogą być… najdroższe, jeśli:

są dobrze przedstawione,

mają udokumentowaną historię,

dają poczucie bezpieczeństwa.

Klient kupi drożej, jeśli ufa, że sprzedawca:

zna samochód,

uczciwie mówi o wadach i zaletach,

zapewnia obsługę po sprzedaży.

Cena samochodu ma znaczenie – ale to wartość ma siłę

Jeśli klient widzi tylko cenę – to znaczy, że nie pokazaliśmy nic więcej. Jeśli prosi o rabat – nie wie, co dostaje w zamian. Jeśli mówi, że gdzieś indziej jest taniej – nie rozumie różnicy.

Jak skutecznie sprzedawać samochody używane bez rabatów?

Oto kilka kluczowych zasad:

Buduj wartość – nie tylko opis, ale konkret: co klient zyskuje?

Przewiduj obiekcje – „Czy jest gwarancja?”, „Czy auto było serwisowane?”

Pokazuj historię – niech klient wie, że nie ryzykuje.

Ucz się odpowiadać na pytania o rabat z klasą, nie ulegając presji.

Dbaj o profesjonalną prezentację – zdjęcia, opisy, transparentność.

Podsumowanie

Zadaj sobie teraz pytanie:

Czy wierzysz w to, co sprzedajesz?

Czy warto zapłacić 3000 zł więcej – za Ciebie jako Doradcę Klienta?

Czy jesteś sprzedawcą – czy partnerem klienta?

Bo jeśli Ty nie wierzysz w swoją ofertę – klient to wyczuje.

Do zobaczenia na sali szkoleniowej!

Masz pytania? Umów się na bezpłatną konsultację – wypełnij krótki formularz i zyskaj praktyczne wskazówki!

Znana mi jest treść Polityki prywatności i ją akceptuję. Poinformowano mnie kim jest administrator danych, w jakim celu dane będą przetwarzane i jakie prawa mi przysługują.

Please leave this field empty.

Δ

Co nas wyróżnia?

Eksperckie know how

Z nami korzystasz z dostępu do wiedzy merytorycznej na najwyższym międzynarodowym poziomie. Dzięki szkoleniom i działaniom wdrożeniowym zwiększasz efektywnośc swojej kadry.

Nowoczesne formy rozwojowe

Zyskujesz lepszy zwrot z inwestycji oraz trwalszy efekt działań rozwojowych. Co więcej, w formie dostosowanej do upodobań przedstawicieli wszystkich pokoleń.

Kompleksowość z orientacją na cel

Pod jednym dachem znajdziesz szeroką ofertę tematyczną oraz bardzo zróżnicowane metody, narzędzia i formy edukacyjne. Naszą ambicją jest takie doposowanie tego rozwojowego mixu, aby z łatwością realizować wszystkie cele.

FAQ