Kongres dealerów

Podczas ostatniej, jubileuszowej edycji 10-tego Ogólnopolskiego Kongresu Dealerów Samochodowych, jako firma dostarczająca rozwiązania szkoleniowe dla sektora automotive w Polsce, mieliśmy okazję przyglądać się aktualnym trendom w branży, które w znacznym stopniu wpływają na jej kształt i funkcjonowanie. Kongres realizowany w formule szybkich, skondensowanych i eksperckich prezentacji, pozwala dostrzec nie tylko istotne dla tego sektora rozwiązania, ale również najbardziej palące wyzwania.

Oferując projekty rozwojowe oraz szkolenia dla pracowników branży automotive, staramy się je przewidywać, śledzić, ale przede wszystkim rozumieć, tak by zawsze móc dostarczać rozwiązania przynoszące konkretne wyniki i korzyści biznesowe. Właśnie dlatego stworzyliśmy listę najważniejszych trendów, o których dyskutowano i wspominano podczas ostatniej edycji Ogólnopolskiego Kongresu Dealerów Samochodowych.

Trend 1 – Dynamika zmian na rynku i w branży – „Rynek już nie zasuwa, jak wcześniej, ale zmiany nie zwalniają tempa”

Karol Bielecki – reprezentant Polski w piłce ręcznej, opowiadał o swoich doświadczeniach i trudnych decyzjach, które musiał podjąć w życiu oraz wskazywał w jaki sposób polscy dealerzy mogą trafnie podejmować decyzję w zmiennych, złożonych i nieprzewidywalnych czasach. Rynek automotive przechodzi obecnie wiele zmian, by skutecznie to zobrazować ukuto nawet hasło Świat VUCA. Jest to akronim wywodzący się od 4 słów – volatility (zmienność), uncertainty (niepewność), complexity (złożoność) i ambiguity (niejednoznaczność). Zmienność widać na wielu poziomach. Jednak największym źródłem tych zmian są zachowania konsumentów.

Marta Szafranowska opowiadała o złożoności i niejednoznaczności, jakie towarzyszą wprowadzanemu od lipca rozwiązaniu „Tablic dealerskich” i co on oznacza dla dealerów, sprzedawców, klientów w kontekście możliwości, ale też ograniczeń, np. prawnych czy księgowych.

Zmienność i niepewność związana jest także z erą elektormobilności. Trend ten w bardzo dużym stopniu wpływa na zachowania nabywców, a tym samym na funkcjonowanie samych dealerów oraz prowadzonych przez nich serwisów. Zmianie mają bowiem ulec nie tylko procesy sprzedaży i obsługi klienta, ale także cały proces posprzedażowy. Będzie to wymagało od dealerów szybkiego podjęcia działań przygotowawczych w wielu obszarach, gdyż związane jest z przestawieniem funkcjonowania całego procesu dealerskiego na nieco inne tory.

Trend 2 – Sprzedaż samochodów przechodzi do on-line’u

Ten trend jest bardzo widoczny i wymaga od branży dostosowania się na różnych poziomach. Właśnie dlatego Wojtek Herra przekonywał uczestników, że klienci samochodów w większości przeszli do Internetu i z pewnością tam pozostaną. Nie ma zatem co liczyć na to, że ten trend w najbliższym czasie ponownie ulegnie zmianie. Nie ma sensu łudzić się, że nagle nabywcy samochodów zrezygnują ze smartfonów, odetną dostęp do Internetu i wrócą do jakże dobrze znanych, papierowych katalogów prezentujących piękne zdjęcia najnowszych modeli, teczek wypełnionych niezliczoną ilością wydrukowanych ofert czy dokumentów oraz do ulotek. Dziś dealerzy powinni dostosować nie tylko procesy sprzedaży i marketingu do nowych mediów, ale przede wszystkim zadbać o reorganizację struktur w swoich salonach. W jaki sposób można to przeprowadzić? Czy zmiany mają dotyczyć sprzedawców czy menadżerów? Jak wiele musi się zmienić, by sprzedaż faktycznie trafiła do „on-line’u”? Na te potrzeby może odpowiedzieć symultaniczne – wdrażaniem i uruchamianiem sprzedaży internetowej jednocześnie ze sprzedażą salonową (stacjonarną, offline), tak by za całym procesem nadążyli zarówno menadżerowie jak i sprzedawcy.

Trend 3 – Social selling, jako oręż w generowaniu leadów

Od lat w branży zadawane jest pytanie – w jaki sposób pozyskiwać leady? Skoro, statystycznie średni strike rate (czyli skuteczność sprzedaży wygenerowanej na danej liczbie potencjalnych klientów) wynosi od 10 do 20%, to oznacza, że rosnący plan sprzedaży samochodów trzeba zrealizować jeszcze większą liczbą pozyskanych leadów. Jak je zdobyć? Józef Haller, pokazywał świetne wyniki przeprowadzonej w swojej firmie akcji na Facebooku z zastosowaniem narzędzia FastTony. Wojtek Herra udowodnił, że akcja na Facebooku może być skuteczna także w markach premium (18 sprzedanych samochodów marki Jaguar po dwóch dniach akcji). Grzegorz Miecznikowski pokazał, w jaki sposób wykorzystać przepotężne narzędzie do budowania własnego wizerunku handlowca i dealera w sieci, jakim jest LinkedIn. Tutaj wyzwanie dla dealerów jest spore o czym świadczy reakcja uczestników prezentacji na pytanie „Ile osób ma założone konto na LinkedIn?”. Fakt, że na kilkaset osób, widocznych było kilkanaście rąk w górze, świadczy o tym, że w tym obszarze dealerzy mają jeszcze sporo do zrobienia, skoro nie ma ich tam, gdzie są aktualnie ich klienci.

Czy ktoś jednak zastanawiał się, w jaki sposób sprzedawać poprzez LinkedIn, inne portale społecznościowe czy szereg innych darmowych aplikacji duże floty samochodów? Przecież to właśnie sprzedaż flotowa ma ogromny udział w ogólnym wolumenie rejestracji nowych samochodów w CEPiK. Na to również istnieje już skuteczny sposób.

Trend 4 – Zmieniający się klient, zmieniający się content i treści sprzedażowe

Wystąpienie, które zostało nagrodzone chyba największymi brawami, którego autorem był Kamil Kozieł, dotyczyło Behawioralnych i storytellingowych narzędzi w sprzedaży. Kamil opowiadał o zmieniających się preferencjach klientów i potrzebie dostosowywania formy, ale również treści do stylu komunikacji skierowanej do młodszych grup klientów. Przeciętna cena nowego samochodu średniej klasy w Polsce już dawno przekroczyła 100 000 zł. Klient, który jeszcze kilka lat temu planował zakup samochodu z segmentu C do 70 000 zł, aktualnie może pozwolić sobie co najwyżej na model z segmentu B. Coraz trudniej jest zatem przekonać nabywcę, by za wymarzony pojazd zapłacił niemal dwa razy tyle, co na początku dekady. Merytoryczne argumenty i logiczne uzasadnienie przestają być skuteczne, tym bardziej, że klienci są bardziej świadomi i wymagający. Jeśli zatem ceny marek wolumenowych zbliżają się coraz bardziej do cen marek premium, może warto sięgnąć po skuteczne techniki sprzedaży marek premium, a nawet tych luksusowych, w niższych kategoriach?

W sytuacji tej z pomocą przychodzą dwie szkoły, na jakich oparte są najnowsze techniki wywierania wpływu i marketingu – ekonomia behawioralna, która daje konkretne wskazówki projektowania przekazu sprzedażowego w taki sposób, by zwiększyć wartość oferty samochodu dla klienta oraz narzędzia storytellingu wzmacniające przekaz i atrakcyjność prezentacji samochodu potencjalnemu klientowi.

Obie techniki od lat wykorzystywane są przez Nowe Motywacje w prowadzonych szkoleniach dla firm z branży automotive. Przy ich użyciu wspieramy również naszych klientów we wdrażaniu projektów pricingowych, dotyczących konstruowania i pakietowania oferty produktów dodatkowych.

Trendy w każdej branży pojawiają się aktualnie znacznie szybciej niż dotychczas. Można je łatwiej przewidywać, bazując na dostępnych danych, jednak odpowiadanie na nie wymaga już nie tylko od samych dealerów, ale również od firm z nimi współpracujących szybkiego reagowania i dostosowywania się do dynamicznie zmieniających się warunków.