Zdalne formy rozwojowe. Case study – branża motoryzacyjna

Szkolenie produktowe – wprowadzenie nowego modelu samochodu do sieci handlowej w Polsce

Cel projektu i wynikająca z niego potrzeba szkoleniowa:

Wsparcie wprowadzenie na rynek nowego modelu samochodu – merytoryczne przygotowanie handlowców do sprzedawania nowego modelu pojawiającego się w ofercie marki.

Opis projektu:

Projekt edukacyjny realizowany dla firmy z branży automotive – Importera samochodów marki wolumenowej, polegający na przeszkoleniu pracowników sieci dealerskiej marki w całej Polsce –handlowców i kierowników sprzedaży. Dostarczenie wiedzy produktowej dotyczącej nowego modelu wprowadzanego na polski rynek oraz zbudowanie przekonania o wartości produktu na tle konkurencji.

Wyzwania:

W normlanych warunkach funkcjonowania gospodarki wprowadzenie na rynek nowego modelu to ważne wydarzenie dla producenta, nie tylko ze względu na konieczność dostarczenia odpowiedniej wiedzy produktowej wszystkim osobom zaangażowanym w proces sprzedaży, ale także swego rodzaju święto marki. W okresie pandemii COVID-19 wyzwaniem było zrealizowanie atrakcyjnego, angażującego i oddającego wszystko to co zwykle dzieje się podczas klasycznego szkolenia offline, ale w formie online. Jedną bowiem z najważniejszych cech szkolenia wdrażającego nowy produkt automotive na rynek jest osobiste doświadczenie handlowców – zobaczenie samochodu, poznanie jego wszystkich parametrów, osobista ocena wyglądu, jazdy, rozwiązań zastosowanych w samochodzie oraz porównanie z modelami konkurencji, by w łatwy sposób mógł on prezentować walory modelu potencjalnym nabywcom. Te elementy trudno było zrealizować w formie zdalnej.

Wykorzystane formy zdalne:

• Szkolenie online

Zaprojektowaliśmy duże wydarzenie online dla wszystkich grup uczestników, podzielone na 4 niezależne moduły tematyczne – dla każdej grupy było to ponad 10 h szkolenia online (nie licząc przerw!) realizowanego w ciągu dwóch kolejnych dni w układzie 3 h + 2,5 h każdego dnia.

Całe wydarzenie realizowane było w formie transmisji live ze specjalnego studia – wirtualnego salonu, w którym były wyeksponowane nowe samochody, zaś całość realizowała ekipa techniczna agencji medialnej: reżyser, kamerzyści, oświetleniowiec, realizator dźwięku, montażysta transmisji.

Szkolenia były prowadzone w studiu przez dwóch trenerów, będących w ciągłym dialogu ze sobą oraz z uczestnikami – kontakt z uczestnikami odbywał się poprzez stale komentowany czat oraz ankiety.

• Filmy szkoleniowe

Poza demonstracją samochodów i ich cech, kluczową rolę odgrywało zaangażowanie trenerów i otwarte dzielenie się osobistymi wrażeniami ze statycznej prezentacji samochodu. Dla części prezentacji dynamicznej np. jazd, zaproszony został niezależny dziennikarz i vloger motoryzacyjny, który wcześniej nagrał filmy z jazd nowym modelem.

Dodatkowo nagrane zostało kilka 15-minutowych filmów z jazd autami konkurencji, by można było porównać je w podobnych warunkach do nowo wprowadzonego modelu. Kluczem do sukcesu było zagwarantowanie trenerom i dziennikarzowi swobody w wyrażaniu własnych opinii na temat samochodu, tak by dostarczyć uczestnikom maksymalnie naturalne doświadczenie, bez cenzury czy wykorzystywania języka marketingu, PR-u oraz promocji. Filmy przegotowane wcześniej były też dodatkowo omawiane przez trenerów prowadzących, a uczestnicy stale zadawali pytania poprzez czat, dyskutując równocześnie o aktualnie omawianych tematach.

Zadbaliśmy o atrakcyjną formę wizualną wszystkich nagrań (zmiany ujęć kamery, dynamiczne prezentacje.

• Zdalne doświadczenie – gra i symulacje 3D

Ważnym elementem było również umożliwienie interakcji uczestników z nowym modelem. W tym celu wykorzystane zostały: specjalnie przygotowana gra online dająca możliwość obsługi nowej kierownicy i kokpitu samochodu. Uczestnicy realizowali kolejne zadania związane z obsługa samochodu widząc realne reakcje na Wirtualnym Kokpicie samochodu (prawdziwe zdjęcia wskaźników). Dodatkowo uczestnicy mogli przez chwilę „przejechać się” siedząc we wnętrzu samochodu dzięki  odbyciu wirtualnej mini jazdy samochodem w technologii 3D.

• Teaser

Aby angażować ich zmysły dodatkowo uczestnicy otrzymali słodkie tajemnicze przesyłki, które były częścią ćwiczenia w pewnym momencie szkolenia. W trakcie szkolenia zostali zaproszeni do odpakowania przesyłek i testowania ich co było częścią ćwiczenia realizowanego przez trenerów i okazją do zaangażowania dodatkowego zmysłu w szkolenie zdalne.

• Quizy

W trakcie każdego moduly realizowane były quizy online – uczestnicy mogli w lekkiej ale jednak rywalizacyjnej formule sprawdzić swoją wiedzę z omawianego zakresu, a trenerzy omawiając wyniki dodatkowo powtarzali i uzupełniali brakujące informację. Quiz był też wykorzystywany dla zwiększenia motywacji do uczestniczenia poprzez wstępną weryfikację wiedzy nt. produktów konkurencji.

Wszystkie powyższe elementy przeplatały się ze sobą, tak by jak najlepiej oddać wrażenia z obcowania z nowym modelem i przekazać je uczestnikom w sposób naturalny, neutralny, ale możliwie odzwierciedlający odczucia z obcowania z samochodem. Entuzjazm trenerów oraz scenariusz i zaprojektowana praca kamery wspólnie miały za zadanie przekazać energię, więź i zachwyt do dzieła sztuki jakim jest nowy samochód.

Podsumowanie:

Zrealizowany projekt był jednym z największych wydarzeń szkoleniowych w początkowej fazie pandemii w Polsce. Wzięło w nim udział dwie ponad 70-osobowe grupy. Każda z grup odbyła 10 godzin szkolenia w formie transmisji live.

Dzięki odpowiedniemu zaprojektowaniu podróży edukacyjnej, uatrakcyjnianej różnymi formami, udało się osiągnąć zakładane cele:

– dostarczyć uczestnikom niezbędną wiedzę merytoryczną o produkcie,

– zaciekawić i zainspirować ich produktem oraz zbudować pozytywne doświadczenie obcowania (choć jedynie wirtualnego) z wysokiej jakości samochodem, który może być atrakcyjną opcją dla klientów.

Pomimo dużej ilości materiału i przekazywanej wiedzy uczestnicy biorący udział w szkoleniu ocenili je jako atrakcyjne, angażujące, ciekawe i wartościowe. Niektórym podobało się ono bardziej, niż klasyczne szkolenie produktowe – które zawsze jest wspaniałym show, ale zwykle nie wnika w szczegóły nowego modelu, napędów, designu, mechanizmów kryjących się za działaniem systemów asystujących, ergonomii i obsługi – jak zrobiliśmy to my w ciągu 10 godzin transmisji zawierających samą esencję i konkrety.

Efekty szkolenia są monitorowane poprzez badania tajemniczego klienta realizowane we wszystkich salonach marki w Polsce, którego celem jest ocena poziomu posiadanej obecnie przez handlowców wiedzy. Dotychczasowe wyniki badania są bardzo dobre, a sami handlowcy nie dość, że posiadają pełną wiedzę na temat nowego modelu, to jeszcze bardzo chętnie dzielą się nią z klientami.