Strategia cenowa, która działa: jak budować przewagę konkurencyjną dzięki wartości marki? Przykłady

Jeżeli produkt lub usługa niewiele się różni od oferty konkurencji, klienci niemal zawsze będą szukali najniższej ceny. W warunkach wciąż rosnącej konkurencji i presji na marże jest to przepis na długą i niekończącą się wojnę cenową, która zazwyczaj kończy się spadkiem zysków. Z perspektywy trenera biznesu i konsultanta wielokrotnie widziałem jednak, że świadome tworzenie wyróżników – elementów, które realnie odróżniają Waszą ofertę – pozwala klientowi zrozumieć wartość i zaakceptować nawet wyższą cenę. To kluczowy fundament każdej skutecznej strategii cenowej. 

Tradycja i lokalne korzenie

Wiele marek stawia na długą historię czy „rodzimy” charakter. Polskie stacje paliw, słodycze z wieloletnią tradycją (np. E.Wedel), a także lokalne piekarnie czy wytwórcy rzemieślniczy przekonują klientów, że kupują coś autentycznego i sprawdzonego. To świetny przykład, jak wartości marki mogą wpływać na decyzje zakupowe. Ten sentyment skłania wielu kupujących do wyboru droższej, ale „bliskiej” marki. To świetny przykład, jak wartości marki mogą wpływać na decyzje zakupowe.

Przewaga konkurencyjna dzięki doświadczeniu zakupowemu

IKEA z aranżacjami wnętrz i bistro, sieci supermarketów z „tygodniami tematycznymi” (np. włoskimi), a nawet drobne sklepy, gdzie panuje przyjazna atmosfera – wszystko to sprawia, że klienci odczuwają frajdę z zakupów, chętniej wracają i nie przeliczają skrupulatnie każdego grosza. Tego typu działania wspierają nie tylko wartości marki, ale również efektywną strategię cenową, która nie musi opierać się wyłącznie na promocjach. Klient, który dobrze się czuje w miejscu zakupów, równa się klientowi lojalnemu – a to właśnie buduje przewagę konkurencyjną.

Budowanie zaufania poprzez bezproblemową obsługę

Zalando wyróżnia się polityką darmowych i wygodnych zwrotów, co zdejmuje z klienta obawę przed nietrafionym wyborem. Podobnie platformy typu ZnanyLekarz (łatwe wyszukiwanie i opinie) czy Booksy (intuicyjna rezerwacja usług) tworzą poczucie komfortu i bezpieczeństwa, przez co cena nie jest najważniejszym kryterium. Taka strategia wpisuje się w nowoczesne podejście do sprzedaży – bazujące na wartościach marki i przemyślanej strategii cenowej. Zadowolony klient chętnie wraca i rzadziej porównuje ceny – to jeden z filarów budowania przewagi konkurencyjnej.

Limitowane edycje jako narzędzie strategii cenowej

Stacje paliw nie wygrają ceną paliwa, dlatego sięgają po limitowane oferty. Przykładowo, BP stworzyło hot doga sygnowanego nazwiskiem Roberta Makłowicza, wzbudzając zaciekawienie i emocje (limitowany smak). Jednocześnie programy lojalnościowe (np. punkty wymienne na nagrody) skutecznie zachęcają do powrotów. Podobną logikę widać w maskotkach typu „Świeżaki” w marketach Biedronka czy w sieci Orlen, gdzie klienci zbierają punkty VITAY. Tego typu działania nie tylko zwiększają sprzedaż, ale podkreślają unikalne wartości marki, co ułatwia realizację długofalowej strategii cenowej. Rzadko spotykane produkty i emocjonalne zaangażowanie klienta to sposób na wyróżnienie się i uzyskanie trwałej przewagi konkurencyjnej.

Czy subskrypcje i „płacisz za efekt” pomagają bronić ceny?

Rozliczanie się w trybie abonamentowym (SaaS, subskrypcje) lub pobieranie opłaty wyłącznie, gdy klient osiąga wynik (np. w usługach rezerwacji wizyt typu Booksy) uchodzi za bezpieczne i uczciwe. Bardzo upraszcza decyzję, bo ryzyko spada prawie do zera. Gdy klienci czują, że płacą za konkretną wartość albo efekt, nie szukają już na siłę niższej ceny. Ten model idealnie wpisuje się w przemyślaną strategię cenową, która stawia na transparentność. Gdy klienci czują, że płacą za konkretną wartość albo efekt, nie szukają już na siłę niższej ceny. Dodatkowo uczciwe podejście to element, który mocno buduje wartości marki i przyciąga świadomych klientów. To daje firmom nie tylko zaufanie, ale i wyraźną przewagę konkurencyjną.

Wąska specjalizacja jako sposób na wyższą marżę

COBI oferujące klocki militarne czy wegańska cukiernia z unikatowymi smakami to przykłady strategii „u nas dostaniesz to, czego gdzie indziej brak”. W takim wypadku klient zapłaci więcej za produkt, który jest trudno dostępny w innym miejscu. Wąska specjalizacja lub niebanalna tematyka to częsty klucz do wyższej marży. To podejście jasno wpisuje się w budowanie przewagi konkurencyjnej, która nie wymaga walki ceną. Marka, która konsekwentnie trzyma się swojej niszy, zyskuje klientów wiernych nie tylko ofercie, ale i jej wartościom marki, co ułatwia wdrażanie zróżnicowanej strategii cenowej.

Kompleksowa oferta jako przewaga konkurencyjna

Zamiast tylko sprzedawać produkt, oferuj pełną obsługę i konsulting. Lyreco w dostarczaniu wyposażenia biurowego czy Packhelp łączący wielu producentów opakowań w jednym miejscu – to przykłady, jak logistyka i doradztwo stają się wyróżnikiem. Klient ceni „święty spokój” oraz to, że nie musi szukać i negocjować w kilku miejscach. Taka wygoda pozwala spokojniej obronić cenę, bo klient wie, że kupuje kompleksowe wsparcie. To wartość dodana podkreślająca wartości marki i wspiera długofalową strategię cenową, która nie bazuje wyłącznie na rabatach. W efekcie powstaje spójna i trudna do podważenia przewaga konkurencyjna.

Wyróżnij się albo zgnij – jak skutecznie bronić cenę dzięki unikalnej wartości. Podsumowanie

Klienci są gotowi zapłacić więcej, jeśli dostrzegają realną wartość marki i czują emocjonalną więź z produktem.

Przemyślana strategia cenowa nie musi opierać się na rabatach – liczy się to, co klient otrzymuje w zamian.

Przewaga konkurencyjna może wynikać z wielu elementów: doświadczenia zakupowego, jakości obsługi, unikalnego asortymentu czy programów lojalnościowych.

Elementy wyróżniające markę (np. lokalność, limitowane edycje, doradztwo) pomagają obronić wyższą cenę bez konieczności walki cenowej.

Model subskrypcyjny lub rozliczenie za efekt to dodatkowe sposoby na budowanie zaufania i uzasadnienie ceny.

Kluczowe jest zrozumienie, co naprawdę ceni klient – i konsekwentne wzmacnianie tych aspektów w komunikacji i ofercie.

Autor: Sebastian Szajner, Trener, Nowe Motywacje

FAQ

Masz pytania? Umów się na bezpłatną konsultację – wypełnij krótki formularz i zyskaj praktyczne wskazówki!

Znana mi jest treść Polityki prywatności i ją akceptuję. Poinformowano mnie kim jest administrator danych, w jakim celu dane będą przetwarzane i jakie prawa mi przysługują.

Please leave this field empty.

Δ

Co nas wyróżnia?

Eksperckie know how

Z nami korzystasz z dostępu do wiedzy merytorycznej na najwyższym międzynarodowym poziomie. Dzięki szkoleniom i działaniom wdrożeniowym zwiększasz efektywnośc swojej kadry.

Nowoczesne formy rozwojowe

Zyskujesz lepszy zwrot z inwestycji oraz trwalszy efekt działań rozwojowych. Co więcej, w formie dostosowanej do upodobań przedstawicieli wszystkich pokoleń.

Kompleksowość z orientacją na cel

Pod jednym dachem znajdziesz szeroką ofertę tematyczną oraz bardzo zróżnicowane metody, narzędzia i formy edukacyjne. Naszą ambicją jest takie doposowanie tego rozwojowego mixu, aby z łatwością realizować wszystkie cele.

Kompetencje współczesnych pracowników – jakiej wiedzy potrzebują teraz zatrudnieni, a co otrzymują od pracodawców?

Ze względu na niespodziewany wybuch oraz zakres oddziaływania, pandemia wywarła...

Trendujące KPI sprzedażowe 2025 – jak mierzyć i zarządzać skuteczniej?

Poznaj najnowsze trendy w zarządzaniu sprzedażą. Jak dobierać KPI, które...

Sprzedaż to nie tylko transakcja – to sztuka budowania relacji i odkrywania potrzeb klienta

Sprzedaż to więcej niż transakcja – to budowanie relacji i...