Realne działania wspomagające sprzedaż samochodów elektrycznych w salonach sprzedaży

Producenci i sprzedawcy samochodów już od dłuższego czasu przygotowują się na trend elektromobilności. Nie tylko rozwijają technologie i opracowują kolejne modele pojazdów napędzanych bateriami, które mają trafić do sprzedaży, ale również, a może przede wszystkim, podejmują szereg działań promocyjnych, które mają pomóc w „zagoszczeniu” w świadomości potencjalnych nabywców i zachęcić ich do zakupu oraz użytkowania aut na baterie.

Wykorzystują w tym celu wiele narzędzi oraz kanałów dotarcia do klientów, nie szczędząc na nie środków i nie ograniczając kreatywności. Spora część ich działań realizowana jest oczywiście w ramach marketingu internetowego, lecz ze względu na specyfikę produktu – jego innowacyjność oraz wolnozbywalny charakter, najczęściej wydłużający ścieżkę zakupową o wizytę w salonie lub innym stacjonarnym punkcie sprzedaży – wymusza realizowanie aktywności w ramach POS (ang. point of sale).

Jak wynika z raportu „Elektromobilność w Polsce 2019”, przygotowanego na podstawie danych pochodzących z badania przeprowadzonego przez firmę szkoleniową Nowe Motywacje, pod patronatem Polskiego Stowarzyszenia Paliw Alternatywnych PSPA oraz Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR, w znikomej części salonów znajdują się obecnie miejsca, w których potencjalny nabywca odnajdzie materiały promocyjne, informacyjne czy dedykowane stanowiska.

---

Elektromobilność w liczbach – jak wygląda rzeczywistość?

W grudniu 2019 roku Polacy zarejestrowali rekordową liczbę samochodów – ponad 60 tysięcy, a od początku ubiegłego roku przybyło ich w sumie ponad 625 000 pojazdów do 3,5 t¹.

Liczba samochodów czysto elektrycznych nadal pozostaje jednak bardzo mała. Po polskich drogach jeździ obecnie niespełna 4900 sztuk², choć biorąc pod uwagę liczbę publikacji w prasie na ten temat, można by sądzić, że e-mobilność na dobre zagościła na polskich drogach.

---

Marketingowa rzeczywistość e-mobilna w salonach (POS)

Dane z badania Nowych Motywacji pokazują, że:

• tylko ok. 7,5% salonów posiada banery lub tablice informacyjne dotyczące oferty aut elektrycznych,
• niespełna 4% punktów sprzedaży ma dedykowaną wystawkę z materiałami o elektromobilności,
• ponad 11% salonów zapewnia klientom dostęp do katalogów i ulotek dotyczących samochodów elektrycznych.

Dostępność modeli w salonach

Najbardziej atrakcyjnym elementem salonu dla potencjalnego klienta jest możliwość fizycznego zobaczenia pojazdu.

Tymczasem:

• modele elektryczne znajdują się tylko w niespełna 10% salonów,
• dedykowane miejsce ekspozycyjne ma ok. 4% salonów,
• specjalne miejsce parkingowe z ładowarką ma niemal 17% punktów sprzedaży.

---

Braki w wiedzy doradców – kluczowy problem

Proces sprzedaży samochodu elektrycznego wymaga od doradców nie tylko wiedzy produktowej, lecz także umiejętności wyjaśniania:

• sposobów ładowania,
• kosztów użytkowania,
• dostępnej infrastruktury,
• zachęt finansowych i pozafinansowych,
• żywotności baterii,
• różnic pomiędzy modelami.

Wyniki badania wskazują jednak, że:

• wielu doradców nie posiada wiedzy o ofercie elektryków własnej marki,
• nie zna argumentów sprzedażowych ani zachęt dla klientów,
• nie rozumie infrastruktury i sposobów ładowania,
• nie uczestniczyło jeszcze w szkoleniach rozwijających ich kompetencje.

To powoduje, że nawet najlepsze materiały marketingowe czy wystawione auta nie zastąpią rozmowy z kompetentnym ekspertem.

---

Na co musi przygotować się klient planujący zakup elektryka?

Według raportu „Elektromobilność w Polsce 2019”:

• większość salonów wprowadzi modele elektryczne dopiero w 2020 roku,
• salony nie są przygotowane infrastrukturalnie (brak ładowarek, ekspozycji),
• doradcy mają bardzo zróżnicowany poziom wiedzy,
• wielu z nich nie uczestniczyło w programach edukacyjnych,
• brakuje katalogów, ulotek, banerów oraz reklam,
• wszystko to zniechęca klientów i świadczy o braku gotowości do trendu e-mobilności.

---

Pełny raport „Elektromobilność w Polsce 2019”

Raport został przygotowany pod patronatem:

• Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR
• Polskiego Stowarzyszenia Paliw Alternatywnych PSPA

---

[1] https://tvn24bis.pl/moto,99/ranking-samochodow-2019-dacia-duster-toyota-yaris-toyota-corolla-najpopularniejsze-pzpm,997772.html

[2] http://pspa.com.pl/licznik-elektromobilnosci-polacy-czekaja-na-doplaty-z-funduszu-niskoemisyjnego-transportu-listopad-2019