Dobry handlowiec – poznaj 5 cech, które wyróżniają najlepszych

Czasem mówi się o idealnym sprzedawcy jak o Yeti – wszyscy słyszeli, że istnieje, ale mało kto go faktycznie spotkał. Może masz w głowie jakieś konkretne nazwisko z własnego zespołu, z poprzedniej organizacji, a może wciąż czekasz, aż objawi się taka perełka, która jednoznacznie będzie wzorcem. Jeśli wiesz, jak wygląda dobry handlowiec skrojony pod twój produkt, łatwiej ci go znaleźć, rozwijać i nagradzać.

Jedno jest pewne: przy obecnych wyzwaniach w sprzedaży – inflacji, presji płacowej, dynamicznych zmianach rynkowych – potrzebujesz ludzi, którzy oprą swoje działania na solidnych podstawach, niezależnie od tego dany klient robi. Wiesz, że ten człowiek zrealizuje, o co mu się powierzy. Zobacz, jak znaleźć dobrego handlowca, który naprawdę wnosi wartość do zespołu, a nie tylko błyszczy w tabelkach.

1. Jak znaleźć dobrego handlowca? Wyniki to nie wszystko!

Wielu menedżerów ocenia sprzedawców głównie po tym, czy wyrabiają plan sprzedażowy. Oczywiście, liczby bywają istotne – zwłaszcza gdy jednocześnie obserwujesz poziom marży, a nie wyłącznie wolumen obrotu. W B2B zdarza się jednak, że ktoś dzierży pierwsze miejsce w rankingach, bo odziedziczył duże portfolio klientów lub bazuje na jednej ogromnej firmie, która co roku odnawia zamówienie. Tak ważny jest dlatego sprawiedliwy podział bazy. Jeśli jednocześnie ten sam sprzedawca nie szuka nowego biznesu ani nie rozwija segmentów z wyższą marżą, trudno mówić o prawdziwym topie.

Przyjrzyj się temu, czy sukces jest wynikiem świadomej strategii, czy raczej efektem przypadkowego trafienia. Poproś o szczegółowe dane z CRM. Prawdziwy as potrafi wytłumaczyć, skąd biorą się poszczególne transakcje i dlaczego rosną marże. Jeśli jedyne uzasadnienie brzmi „od lat tak robię, mam swoich ludzi i wystarczy”, to można wątpić w długofalowy rozwój. Cechy dobrego handlowca to m.in. świadome planowanie i umiejętność analizowania źródeł sukcesu.

2. Zdrowy lejek = zdrowa sprzedaż

Sprzedaż B2B wymaga cierpliwego, procesowego podejścia. Warto więc zbadać, jak dany człowiek zarządza lejkiem. Cechy dobrego handlowca to m.in. świadome planowanie i umiejętność analizowania źródeł sukcesu. Gdy patrzysz w CRM, zwróć uwagę, czy etapy są rzetelnie aktualizowane, a handlowiec ma rozsądne proporcje między nowymi leadami a transakcjami będącymi blisko finalizacji. W zdrowym lejku nie ma miejsca na chaotyczne „wrzucanie” setek szans, które potem latami tkwią w nieruszanym stanie.

Najlepsi sprzedawcy są zdyscyplinowani. Regularnie uzupełniają notatki, mają rozeznanie, co dzieje się u klienta, i umieją przewidzieć, co może się wydarzyć w kolejnych etapach. Sprzedaż to proces – a systematyczność to jedna z kluczowych cech dobrego handlowca. Jeśli w rozmowie z menedżerem potrafią szybko podsumować status i wspólnie zaplanować następne działania, świadczy to o solidnym warsztacie, a nie jednorazowym fuksie.

Schemat procesu sprzedaży B2B – przedstawia etapy: finalizacja transakcji i opieka posprzedażowa.

3. Wiedza i słuchanie, nie tylko gadka

W B2B nie wystarczy dobra gadka. Konieczna jest znajomość branży, w której funkcjonuje klient, oraz umiejętność zadawania pogłębionych pytań – na przykład zgodnie z metodą SPIN czy Challenger. Top performer przed spotkaniem sprawdza aktualną sytuację firmy, z którą się kontaktuje, przewiduje jej obiekcje i rozumie wpływ inflacji czy ograniczonych budżetów.

Szczególną wagę ma aktywne słuchanie. Człowiek, który jest zorientowany na doradztwo, wyłapuje prawdziwe motywy decyzji klienta i nie redukuje rozmowy do „ilu procent rabatu oczekuje pan/pani?”. Sprzedaje wartość, a nie cenę. Zdradza go też pewność, z jaką tłumaczy kontekst oferty i to, dlaczego zainwestowanie w dany produkt czy usługę ma sens długofalowy. Dobry handlowiec przygotowuje się do spotkań, analizuje branżę i potrafi zadawać trafne pytania. Korzysta z metod takich jak SPIN czy Challenger, nie ogranicza rozmowy do „ile procent rabatu?”

4. Feedback i rozwój jako codzienność

Często można usłyszeć historie o „gwiazdach” sprzedaży, którym nie można nic zasugerować, bo „przecież wykręcają najwyższe liczby”. Dobry handlowiec nie traktuje informacji zwrotnej jako ataku – wręcz przeciwnie, sam o nią prosi. Szuka sposobów na ulepszenie swojego działania, testuje nowe podejścia, chętnie uczestniczy w szkoleniach.

Jeśli dorzucasz mu nowe narzędzia, oczekujesz testowania innego segmentu lub proponujesz udział w szkoleniach – taki sprzedawca nie zamyka się w stwierdzeniu „zawsze tak robiłem i działa”. Zamiast tego jest gotów spróbować, co może dać lepsze efekty. Oczywiście, każdy może mieć swoje przyzwyczajenia, ale różnica polega na tym, że top performer pyta: „Jak mogę się w tym poprawić?” zamiast „Po co w ogóle coś zmieniać?”.

Obraz pokazuje dobrego handlowca słuchającego informacji zwrotnej. W tle widać elementy symbolizujące otwartość na zmiany, testowanie nowych metod i rozwój zawodowy.

5. Sukces, który da się powtórzyć

Dla B2B charakterystyczne są dłuższe cykle sprzedaży. Ktoś może zrealizować plan w dwa miesiące dzięki pojedynczemu gigantycznemu kontraktowi, lecz co z resztą roku? Dobry handlowiec ma rozłożone działania, dba o różnorodność portfela klientów i nie odkłada pracy na ostatnią chwilę.

Systematyczność pozwala zachować stabilność nawet w trudniejszych chwilach, na przykład kiedy jedna z kluczowych firm z jakichś powodów wstrzymuje zakupy. Jeśli handlowiec ma dobrze rozbudowaną siatkę leadów i perspektyw, jest w stanie nadrabiać braki. Jego sukces nie jest kwestią przypadku, a efektem przemyślanego planu.

Podsumowanie – po czym poznać dobrego handlowca?

Wiesz już, że sam wynik liczbowy to za mało, by ogłosić kogoś top performerem. 

Dobry handlowiec nie tylko realizuje plan, ale robi to świadomie – potrafi uzasadnić wyniki i dąży do rozwoju nowych szans sprzedaży.

Zdrowy lejek sprzedażowy to jego codzienność – dba o aktualność danych, porządek w CRM i ciągłość działań.

Posiada branżową wiedzę i rozwinięte umiejętności miękkie – aktywnie słucha, doradza i sprzedaje wartość, a nie tylko cenę.

Jest otwarty na feedback i zmiany – chętnie testuje nowe podejścia i nie boi się wychodzić poza utarte schematy.

Działa systematycznie i długofalowo – jego sukces to efekt konsekwencji, a nie jednego dużego kontraktu.

Takich ludzi warto wspierać, promować i nagradzać, bo niosą w sobie potencjał liderów na przyszłość.

Autor: Sebastian Szajner, trener, Nowe Motywacje

FAQ

Jakie cechy powinien mieć dobry handlowiec?

Dobry handlowiec łączy wyniki z podejściem doradczym. Jest systematyczny, dobrze zorganizowany, potrafi budować relacje i aktywnie słuchać klientów. Zna branżę, w której działa, umie prowadzić rozmowę sprzedażową na podstawie potrzeby klienta, a nie tylko cenę. Nie boi się zmian, chętnie korzysta z feedbacku i stale rozwija swój warsztat.

Jakie są predyspozycje dobrego sprzedawcy?

Dobry sprzedawca ma naturalną łatwość nawiązywania kontaktów, jest odporny na stres i potrafi zarządzać emocjami. Ważna jest również cierpliwość, umiejętność pracy procesowej oraz analityczne myślenie. Osoby z predyspozycjami sprzedażowymi potrafią szybko reagować na potrzeby klienta i nie zniechęcają się po pierwszym „nie”.

Jak znaleźć dobrego handlowca?

Aby znaleźć dobrego handlowca, warto przyjrzeć się nie tylko wynikom, ale także podejściu do pracy. Sprawdź, jak zarządza lejkiem sprzedażowym, czy potrafi uzasadnić swoje decyzje, jak radzi sobie z feedbackiem i czy dba o rozwój. Zadaj pytania o strategię działania i sposób budowania relacji – prawdziwy profesjonalista nie będzie miał z tym problemu.

Masz pytania? Umów się na bezpłatną konsultację – wypełnij krótki formularz i zyskaj praktyczne wskazówki!


    Co nas wyróżnia?
    Eksperckie know how
    Z nami korzystasz z dostępu do wiedzy merytorycznej na najwyższym międzynarodowym poziomie. Dzięki szkoleniom i działaniom wdrożeniowym zwiększasz efektywnośc swojej kadry.
    Nowoczesne formy rozwojowe
    Zyskujesz lepszy zwrot z inwestycji oraz trwalszy efekt działań rozwojowych. Co więcej, w formie dostosowanej do upodobań przedstawicieli wszystkich pokoleń.
    Kompleksowość z orientacją na cel
    Pod jednym dachem znajdziesz szeroką ofertę tematyczną oraz bardzo zróżnicowane metody, narzędzia i formy edukacyjne. Naszą ambicją jest takie doposowanie tego rozwojowego mixu, aby z łatwością realizować wszystkie cele.

    Zobacz również

    Udostępnij

    Facebook Twitter LinkedIn

    Pozostałe wpisy

    Dobry handlowiec – poznaj 5 cech, które wyróżniają najlepszychWebinar: Sprzedaż Dojrzała – jak sprzedawać mimo emocji, AI i niepewności klientów?Strategia cenowa, która działa: jak budować przewagę konkurencyjną dzięki wartości marki? PrzykładyTrendujące KPI sprzedażowe 2025 – jak mierzyć i zarządzać skuteczniej?Jak sprzedawać wyobrażenia i emocje? Najskuteczniejsze techniki sprzedaży kluczem do serc i umysłów klientów w branży motoryzacyjnejEmpatyczna obsługa klienta – jak stworzyć wyjątkową jakość?Sprzedaż to nie tylko transakcja – to sztuka budowania relacji i odkrywania potrzeb klientaCzym są błędy poznawcze w zarządzaniu zespołem?Lider w świecie nieustannych zmian – jak przetrwać i skutecznie zarządzać?Odwaga lidera – jak przewodzić w czasach niepewności?

    Kategorie

    AktualnościBudowanie MarkiDla menedżeraEdu TechInformacje prasoweInneKariera i RozwójKompetencje MiękkieMotoryzacjaMotywacjaOpracowania i raportyProject ManagementPrzywództwoRozwój osobistySprzedaż i negocjacjeWhite-papersWywiadyZmianyŻycie szefa