Negocjacje biznesowe

Udostępnij
przez Dawid Stanik Przywództwo Praca Dla menedżera

Negocjacje to proces komunikacyjny, który w założeniu ma doprowadzić do wypracowania porozumienia, nawet gdy początkowo strony w nich uczestniczące mają odmienne stanowiska. „Zdolności negocjacyjne” to bardzo szerokie pojęcie, warto jednak czerpać wiedzę z tego obszaru i wykorzystywać ją w praktyce – szczególnie, że są niezbędne zarówno w życiu osobistym, jak i codziennej pracy.

Kilkanaście lat temu na rynku zaczęło pojawiać się coraz więcej szkoleń, kierowanych do pracowników firm – w tym do liderów i menadżerów wysokiego szczebla. To od ich opanowania i umiejętności argumentowania często zależy wynik kluczowych dla firmy czy projektu ustaleń z partnerami. Jednak w dobie powszechnie dostępnych szkoleń czy wiedzy na temat negocjacji, dostępnej w kilkanaście sekund w sieci, trudno jest trafić na osobę, zajmującą wysokie stanowisko, która technik takich, jak: „Salami”, „Matrioszka” czy „Rosyjski front”, nie ma w małym palcu. Jaka więc jest kluczowa cecha negocjatorów, która decyduje o wypracowaniu satysfakcjonującego kompromisu?
W ujęciu teoretycznym, koncepcje dochodzenia do współpracy i konsensusu, nie mają wiele wspólnego z rzeczywistością. Zakładają one bowiem istnienie idealnego środowiska oraz fakt, że osobom uczestniczącym w procesie, tak samo zależy na doprowadzeniu negocjacji do końca. Tymczasem niejednokrotnie prowadzący rozmowy liderzy odczuwają dysonans pomiędzy tym, czego byli uczeni na warsztatach
i szkoleniach, a rzeczywistością.
Negocjacje w założeniu powinny być „proste jak drut”, tymczasem często okazuje się,
że są również „kruche jak lód”. O kruchości tego procesu stanowi ich nieprzewidywalność. W negocjacjach bowiem biorą udział ludzie, a nie maszyny czy skrypty szkoleń. Mogą odczuwać stres, ciążącą na nich odpowiedzialność, reagować emocjonalnie oraz nieracjonalnie i podejmować decyzje absolutnie przeciwne do naszych założeń.

Jak przygotować się do negocjacji? Niezbędne są proste, ale praktyczne techniki i wypracowane mechanizmy. W sytuacji stresu, pobudzenia emocjonalnego, świadomości ryzyka i presji czasu, pozwolą one na zachowanie opanowania i kontroli nad całym procesem, i skutecznego doprowadzenia go do końca. W tym celu powinniśmy wykorzystać proste narzędzia, oparte na Arkuszu Przygotowania. Krok po kroku przeprowadzi nas on przez pytania, na które należy znaleźć odpowiedzi, aby móc z pełną świadomością przystąpić do negocjacji. Zanim to nastąpi, musimy sami ustalić cel negocjacji i czego od nich oczekujemy. Należy określić listę, zakres i wagę wszystkich, bez wyjątku, kwestii negocjacyjnych, warunki brzegowe oraz strategię rozmowy.

Negocjacje jako gra
Często o tego typu trudnych rozmowach mówi się „teatr negocjacyjny”. Nie bez powodu, bowiem aktorzy uczestniczący w tym procesie odgrywają różne role według rozmaitych scenariuszy. „Stress interview”, „angażowanie w koszty”, „kotwiczenie”, „funny money” czy „nagroda w raju” to tylko niektóre z nich. Ze względu na rosnącą znajomość tego typu technik ich stosowanie jest zagraniem ryzykownym, które może spowodować utratę zaufania drugiej strony. Nie mamy wpływu na to, jak zachowa się nasz partner negocjacyjny. Nie wiemy, czy on także nie będzie próbował manipulować nami. Na taką sytuację również powinniśmy być przygotowani.

Najważniejsza kompetencja negocjacyjna
Kilka lat temu zapytałem o to znajomego praktyka negocjacyjnego. Wtedy jego odpowiedź mnie zaskoczyła – powiedział, że jest nią pamięć. Obecnie jednak właśnie
w ten sposób szkoleni są kluczowi dla firm negocjatorzy, którzy realizują rozmowy negocjacyjne na najwyższym szczeblu. Doświadczając i rozgrywając najbardziej skomplikowane case’y, które miały miejsce w rzeczywistości. Pozwala im to na wypracowanie automatycznych mechanizmów, które niezależnie od poziomu stresu
i ciężaru odpowiedzialności, mają za zadanie pomóc im w osiągnięciu celu. Pamiętajmy, że pamięć wymaga ciągłego treningu, poszerzania palety narzędzi i doświadczeń. Praktyka oraz wywarzenie zdobytej wiedzy, naturalnych umiejętności
i doświadczeń właśnie jest gwarancją negocjacyjnego sukcesu.

Artykuł Dawida Stanika znajdziecie także na: Link

Dyskusja

Powiązane artykuły