Jako lider swojego segmentu, nasz Klient stanął przed wyzwaniem konkurowania z nowym graczem, który pojawił się na polskim rynku i wprowadził własne produkty konkurencyjne.
Dodatkowo, konkurent wybrał wyjątkowo agresywną strategię – porównywał swoje produkty z ofertą naszego Klienta, starając się wprost podważać wartość sprawdzonych i bardzo cenionych leków, które na rynku są obecne od wielu lat.
Nasz Klient musiał zmierzyć się z tym wyzwaniem – z jednej strony starając się utrzymać przekonanie Klientów do jego produktów, a z drugiej – działając w obszarze etyki biznesowej, z której firma ta słynęła, i na której zbudowała podwaliny swojego sukcesu.
Przebieg
Klient wdrożył rozwiązanie przygotowane na kilku poziomach:
Przeprowadziliśmy szybki i skuteczny proces rekrutacji – uzupełniając zespół o doświadczonych Przedstawicieli Medycznych, spełniających wysokie wymagania i standardy narzucone przez naszego Klienta. Znaleźliśmy osoby zarówno doświadczone, jak i wykazujące postawę proaktywną, niezwykle pomocną przy wprowadzeniu zmian w stałym zespole naszego Klienta. Osoby te wniosły również do zespołu nową energię do działania.
W kolejnym etapie przeprowadzono cykl warsztatów i spotkań, których celem było zintegrowanie na nowo zespołu Przedstawicieli Medycznych oraz określenie strategii działania i konkurowania z firmą, która pojawiła się na rynku.
Po zbudowaniu odpowiedniej postawy i motywacji Przedstawiciele Medyczni zostali wyposażeni w ramach zorganizowanego cyklu szkoleń w dwa główne narzędzia konkurowania – weryfikacja siły relacji biznesowej z lekarzami i techniki jej wzmocnienia w celu ochrony przed przejęciem Klientów przez konkurencję.
Drugim narzędziem były techniki argumentacji merytorycznej dotyczące promowanych leków, przygotowane precyzyjnie i adekwatnie do technik firmy konkurencyjnej. Argumentacja była dobrana także precyzyjnie do różnych Klientów i wzmocniona konkretnymi dowodami skuteczności terapii (rzetelne publikacje medyczne i wyniki badań zamówione w najlepszych i obiektywnych jednostkach badawczych w kraju, wypowiedzi autorytetów w danej dziedzinie, statystyki opłacalności terapii, itp.).
Całość projektu została zwieńczona wsparciem Przedstawicieli Medycznych w terenie podczas spotkań z najbardziej kluczowymi Klientami, co pozwoliło Przedstawicielom dodatkowo wykorzystać poznane narzędzia, jak i nabyć biegłości w ich stosowaniu.
Rezultat
Projekt został przygotowany i zrealizowany w ciągu kilku miesięcy. Dzięki temu Klient nie tylko utrzymał, ale także zwiększył udziały rynkowe w swoim segmencie.
W efekcie wzmocnił relacje z lojalnymi Klientami, a także odzyskał tych, którzy zdecydowali się na ofertę konkurencji. Pozyskał również nowych Klientów, dostrzegających wartość w oryginalnych produktach, z których wcześniej nie korzystali.
Zobacz również
napisz do nas
Bezpłatna konsultacja
Bezpłatna konsultacja obejmuje 15 minutową rozmowę z naszym konsultantem, podczas której omówiony zostanie wskazany przez Ciebie temat. Po wstępnej rozmowie i lepszym zrozumieniu Twoich wyzwań zaproponujemy dalsze kroki, jeśli wspólnie zdecydujemy się na współpracę.
Wyślij zapytanie