Potrzeba biznesowa Klienta
Klient zmagał się z intensywnością końca roku oraz zaplanowanymi urlopami, co wpływało na dostępność pracowników. Dodatkowo, brak dostępnych akcesoriów w magazynie Dealera utrudniał obsługę Klientów. Techniki wykorzystywane w serwisie były postrzegane jako czasochłonne, a ograniczony czas na obsługę potęgował trudności. Klient zdecydował się również na przeniesienie sprzedaży do internetu.
Połączenie grup uczestników szkolenia – sprzedawców samochodów i sprzedawców części – ujawniło różnice w potrzebach i konieczność dostosowania strategii.
Zaproponowane rozwiązanie
Przeprowadziliśmy badanie SCM wśród uczestników szkolenia, obejmujące analizę ilościową (ankiety online, 24 osoby z trzech terminów szkoleń) oraz analizę jakościową (15 wywiadów telefonicznych).
Celem badania było określenie skuteczności wykorzystania narzędzi takich jak: prezentacja dynamiczna, model PCK oraz model korzyści w różnicy cenowej, a także pogłębienie wiedzy o czynnikach sukcesu.
Rezultaty
Uczestnicy szczególnie chwalili techniki „dynamicznej prezentacji” i model PCK jako skuteczne i często wykorzystywane. Zastosowanie pakietowania i obrony ceny katalogowej zwiększyło skuteczność sprzedażową i marżę.
Zaobserwowano wzrost pewności siebie w rozmowach z Klientem, większe skupienie na relacji oraz pozytywną ocenę trenera i formy warsztatowej. Uczestnicy docenili również możliwość pracy z realnymi akcesoriami i pojazdami oraz wymianę doświadczeń z innymi uczestnikami.
