Potrzeba biznesowa Klienta
Nasz Klient, będący drugim graczem na rynku farmaceutycznym dla weterynarii, stanął przed wyzwaniem związanym z niedopasowanym modelem biznesowym, który nie odpowiadał wymaganiom rynku i konkurencji. Dotychczasowy model sprzedaży opierał się wyłącznie na doradztwie, wspieraniu klientów oraz zbieraniu zamówień, co okazało się niewystarczające.
Zatem, potrzebowali zbudować nowy Model Sprzedaży Aktywnej oraz wdrożyć efektywne zarządzanie sprzedażą. Klient dostrzegł także potrzebę stworzenia modelu zarządzania sprzedażą i kompetencjami, który wspierałby nowy, aktywny model sprzedaży.
Zaproponowane rozwiązanie
Opracowaliśmy wraz z Zarządem Klienta model Sales Excellence w ciągu 2 tygodni, obejmujący narzędzia biznesowe takie jak segmentacja, moduły CRM, model oferty handlowej, nowy model kompetencyjny oraz narzędzie do współpracy menedżer-przedstawiciel. Ustaliliśmy również standard sprzedaży w 4 kanałach BI.
Wdrożenie modelu odbyło się w trzech etapach:
– Produkcja narzędzi – obejmująca opracowanie aplikacji, projektowanie modułów CRM oraz stworzenie narzędzia standardu.
– Szkolenia i treningi z menedżerami – skoncentrowane na wdrożeniu narzędzi biznesowych i egzekwowaniu modelu.
– Trening realizacji nowego modelu Sales Excellence oraz
Coachingowy Trening Sprzedażowy – zapewniające praktyczne wdrożenie i wsparcie w stosowaniu nowych standardów.
Rezultaty
Opracowaliśmy i wdrożyliśmy nowy model w całej firmie w ciągu kwartału, co umożliwiło realizację wszystkich celów rocznych na poziomie 105% – po raz pierwszy od kilku lat. Udało się osiągnąć średnio 20% wzrost sprzedaży w 4 kanałach, z około 30% wzrostu w kluczowym kanale ZOO/VET. Proporcje udziałów rynkowych zostały równomiernie rozłożone z głównym konkurentem.
Dodatkowo, nowo mianowany Menedżer Sprzedaży, zdobył tytuł Najlepszego Menedżera Sprzedaży w całej Europie, wyróżniając się opracowaniem i wdrożeniem Modelu Sales Excellence i wyprzedzając inicjatywy Centrali europejskiej.
