Rynek motoryzacyjny w Polsce, tak jak i inne rynki na świecie, zmaga się obecnie z szeregiem nowych wyzwań. Najsilniej dostrzeganym, zapowiadanym przez analityków i nieodwracalnym trendem jest wzrost popularności i sprzedaży samochodów elektrycznych, a w przyszłości również pojawieniem się samochodów autonomicznych. O ile na samochody autonomiczne przyjdzie nam jeszcze chwile poczekać (choć prace nad nimi prowadzone są intensywnie), o tyle temat elektromobilności już stał się faktem. Producenci od kilku lat prześcigają się w prezentowaniu nowych pomysłów na innowacyjne modele samochodów napędzanych elektrycznie, jednak mało jest nadal skutecznych działań mających przekonać nabywców z tradycyjnym podejściem do kupowania aut o alternatywnych wobec silników spalinowych źródłach napędu, które mają ograniczyć negatywny wpływ na środowisko.

Koncern Toyoty już w 2030 roku zamierza osiągnąć sprzedaż 5,5 miliona zelektryfikowanych samochodów rocznie, w tym również miliona aut bezemisyjnych, zaś od 2025 roku wszystkie modele Toyoty i Lexusa będą dostępne z alternatywnymi napędami.^[1] Koncern Volkswagena zapowiedział, że do 2028 roku na rynku pojawi się prawie 70 nowych modeli z napędem elektrycznym a do 2050 roku samochody wytwarzane przez koncern mają być neutralne pod względem emisji CO2.^[2] Pozostali konkurenci również nie pozostają w tyle. Wraz ze zmianą pojawiają się jednak pytania – jak zatem sprzedać skutecznie samochody elektryczne konsumentom przywiązanym do „tradycji” i obawiającym się nowinek? Jak sprawnie zacząć obsługiwać pojazdy o nowoczesnych napędach, czyli technologiach nie znanych dotychczas pracownikom serwisów?

Jak powinien wyglądać proces edukacyjny dla przedstawicieli sieci dealerskich?

Kluczem do sukcesu jest znalezienie kompetentnego partnera szkoleniowego, który pomoże organizacji przejść przez cały proces zmiany. Ważne jest by wspierał on firmę już na etapie wizji i strategii, aż do wdrożenia wszystkich zmian w środowisku jej funkcjonowania, ale również skupił się na wzmocnieniu kompetencji poszczególnych grup pracowników, którzy będą wspierać cały proces.
Pierwszym krokiem jest zbudowanie u Kierowników Sprzedaży i Serwisów silnej kompetencji w obszarze zarządzania zmianami, tak by mogli w systematyczny i przemyślany sposób wprowadzać zmiany organizacyjne w zarządzanych obszarach. Podczas szkoleń dedykowanych dla kadry kierowniczej kluczowe jest skoncentrowanie się na obszarze pracy z podległymi im zespołami, by zdobyte w procesie edukacji umiejętności pozwoliły na:

• skuteczne radzenie sobie z plotkami i spadkiem efektywności pracy związanym z wdrażanymi zmianami;
• zaplanowanie działań wspierających przyswojenie nowych modeli zachowań przez Doradców Sprzedaży i pracowników serwisów;
• przeprowadzenie zespołu przez proces zmiany – adekwatne diagnozowanie postaw pracowników i podejmowanie interwencji zarządczych;
• dbanie o ugruntowanie nowych zachowań i wspieranie akceptacji nowych postaw przez członków zespołu.

Wiedza i kompetencje lidera zespołu sprzedażowego i serwisowego są bowiem pierwszym elementem efektywnego wprowadzania procesu zmian w organizacji w związku ze zmianami zachodzącymi w branży. Nie można zapominać również o konieczności pozyskania przez nich wiedzy z obszaru nowych technologii, które są przyczyną zmiany. Żaden kierownik nie będzie mógł sprawnie przeprowadzić swojego zespołu przez proces, jeśli sam nie będzie posiadał odpowiedniego poziomu wiedzy o nowych modelach, trendach czy zachowaniach konsumenckich i motywatorach zakupowych. Jeśli szkolenie związane ze zmianą zostanie połączone z dostarczeniem kompleksowej wiedzy dotyczącej technologii samochodów elektrycznych, możemy być pewni, że dealerzy będą w pełni przygotowani do nadchodzącej zmiany. To właśnie lider w największym stopniu przeprowadza zespół przez cały proces zmiany, który powinien składać się z 4 kluczowych elementów:

1. Przygotowania
2. Rozmrożenia
3. Zmiany
4. Zamrożenia

Całościowe zarządzanie zmianą: 4 kroki do przyszłości

Świadome zarządzanie procesem zmiany powinno przynieść oczekiwane efekty w postaci braku oporu, a tym samym ograniczyć rotację pracowników salonów i stacji dealerskiej. Samym dealerom pozwoli natomiast zdobyć nowy rynek i wyprzedzić konkurencję.

Jak szkoleniowo poradzić sobie z launchem nowych modeli na rynek?

Zanim jednak samochody elektryczne zdominują podaż w salonach, producenci i importerzy muszą odpowiadać na dzisiejsze oczekiwania klienta. A stojące przed nimi wyzwanie nie jest łatwe. Klienci w Polsce nadal bowiem preferują tradycyjne rozwiązania napędowe, zaczęli natomiast chętniej wybierać sylwetki samochodów typu SUV. W roku 2018 sprzedano w Polsce 169 820 szt. SUV-ów, co stanowiło 32% wszystkich sprzedanych samochodów i uplasowało ten typ sylwetki samochodów na pierwszym miejscu rankingu. Po raz pierwszy SUV był najczęściej kupowanym nowym samochodem przez Polaków.

Producenci oferują SUV-y we wszystkich segmentach. Premiery 2018 i 2019 roku obfitują w nowe modele: między innymi Toyota RAV4, Skoda Kodiaq, Volkswagen T-Cross, Mercedes GLE, GLS, Audi Q3, Audi e-tron, Audi Q8, BMW ix3, x5 i inne. W tak szerokiej ofercie klient może znaleźć bardzo dużo ciekawych praktycznych, funkcjonalnych oraz technologicznych rozwiązań, z których spora część może być dla niego niezrozumiała, a tym samym nie potrzebną nowością. Nabywca przede wszystkim poszukuje i analizuje oferty on-line, ale w końcu i tak trafia do doradcy handlowego, który pomaga mu podjąć ostateczną decyzję.

To w jaki sposób zostanie poprowadzona rozmowa handlowa ma ogromne znaczenie i bezpośredni wpływ na decyzje klienta a tym samym, finalnie, na całościowe wyniki sprzedaży dealera. Znajomość produktu, argumentacja przewag danego modelu i umiejętne niwelowanie obiekcji są podstawą kompetentnej obsługi sprzedażowej. Znalezienie tego co nieoczywiste, co gra na emocjach klientach, co jest duszą danego modelu i ostatecznie wpływa do decyzję klienta jest znacznie trudniejsze, to prawdziwa sztuka. Co zatem zadecyduje, że klient wybierze tego a nie innego SUV-a?

Dobrze przygotowany program szkoleń produktowych skupia się na wszystkich niezbędnych płaszczyznach. Niezwykle istotne jest również by szkolenia opierały się na treningu praktycznych umiejętności – dokładnym zapoznaniu się pracownika z przewagami oferty handlowej, ale przede wszystkim na detalach dotyczących danego modelu. Konkretny model auta podczas szkolenia powinien skraść serce sprzedawcy, bo tylko jeśli handlowiec przekona się emocjonalnie do danego produktu może zarażać tym samym swoich klientów. Właśnie dlatego podczas szkoleń wykorzystywane powinny być takie metody sprzedaży jak: storytelling, sprzedaż przez doświadczenie czy zmysły.

Branża motoryzacyjna stoi aktualnie przed szeregiem wyzwań, które wymuszają na niej wiele zmian. Główne jednak muszą odbyć się na płaszczyźnie programów rozwojowych samych pracowników, którzy zawsze są wizytówką firmy, jej filozofii i wartości, ale przede wszystkim swoją pracą wpływają na jej wyniki. Warto zatem już przy pierwszych oznakach nadchodzących zmian i pojawiających się nowych trendów przygotować na nie pracowników na wszystkich szczeblach, tak by przy każdym kontakcie z klientem wspierali ich i pomagali podjąć im decyzje dotyczące nieznanych im dotychczas rozwiązań, które jednak w znacznym stopniu mogą zwiększyć ich bezpieczeństwo i komfort związany z użytkowaniem samochodów, które nabywają.

Cykl: Kompetencje w branży motoryzacyjnej – Lojalność klientów ASO

Jak autoryzowane serwisy obsługi mogą skutecznie przyciągać właścicieli samochodów również...

CZY SPOTKANIA MAJĄ SENS?

Bezsensowne spotkania to przekleństwo współczesnych firm. Jest ich zbyt dużo,...

Źli pracownicy czy źle dobrane zadania?

We współczesnym świecie, pełnym zmian i nowych informacji cały czas...