Sprzedaż to nie tylko transakcja – to sztuka budowania relacji i odkrywania potrzeb klienta

Sprzedaż to znacznie więcej niż jednorazowa wymiana towaru czy usługi na pieniądze. To proces budowania relacji z klientem, w którym kluczową rolę odgrywa zrozumienie jego potrzeb. Aby osiągnąć długofalowy sukces, warto postawić na świadome podejście do rozmowy handlowej i skupić się na tym, co dla klienta naprawdę ważne.

W dzisiejszym świecie, w którym klienci mają dostęp do wielu podobnych ofert, przewagę konkurencyjną buduje się relacjami i wartością dodaną. Wielokrotnie doświadczyłam tego, pracując w branży motoryzacyjnej, gdzie klienci często porównują identyczne oferty samochodów w kilku salonach.

Jak sprzedałam najdroższy samochód w salonie? Case study o budowaniu relacji z klientem

Rok 2019 był dla mnie przełomowy. Właśnie wtedy sprzedałam BMW M760Li – jeden z najbardziej prestiżowych i najdroższych modeli w ofercie marki. Mój klient miał do wyboru wiele podobnych propozycji w różnych salonach, ale ostatecznie zdecydował się podpisać umowę ze mną.

Co zadecydowało o sukcesie?

Autentyczne zaangażowanie w odkrywanie potrzeb klienta.

Dokładne przygotowanie merytoryczne i odpowiednia wiedza o oferowanym modelu.

Umiejętność pokazania unikatowych korzyści płynących ze współpracy, a nie tylko skupianie się na cenie.

Prawdziwym kluczem do zamknięcia sprzedaży okazała się moja „Checklista Sprzedażowa”, inspirowana twórczością Briana Tracy’ego. To zbiór kluczowych pytań, które pomagają w każdym etapie rozmowy z klientem – od pierwszego kontaktu aż po podpisanie umowy. Przez lata pracy w sprzedaży samochodów narzędzie to ewoluowało i towarzyszy mi nawet dziś na każdym etapie rozmów z klientami.

Oto przykładowe zagadnienia z checklisty:

Jak przedstawię historię lub statystyki, które pokażą koszt ignorowania potrzeb klienta?

Co klient może stracić, jeśli nie zdecyduje się na zakup samochodu u mnie?

Te przykładowe dwa pytania bazuje na ekonomii behawioralnej, ponieważ klienci nie zawsze kierują się wyłącznie logiką (taką jak cena czy parametry techniczne). Decyzje zakupowe często wynikają z:

obaw przed stratą (czy coś mnie ominie, jeśli nie skorzystam z oferty?),

silnych emocji (poczucie bezpieczeństwa, prestiżu czy satysfakcja z posiadania wyjątkowego produktu).

Dobre pytania pozwalają zrozumieć, co jest faktycznym motywatorem klienta i jak można na niego odpowiedzieć.

Budowanie więzi z klientami

Oprócz checklisty i merytorycznego przygotowania, kluczowe w sprzedaży jest również budowanie autentycznej relacji.

Jak to zrobić?

Szukaj wspólnych pasji i doświadczeń


Nie ma lepszego „kleju” społecznego niż wspólne hobby czy doświadczenia. Motocykle, sport, a nawet miłość do dobrej kawy – gdy odkryjesz z klientem coś, co Was łączy, rozmowa staje się bardziej naturalna i przyjazna. Zamiast klasycznej „transakcji” zaczynacie tworzyć relację z klientem opartą na podobnych zainteresowaniach i wartościach.

W praktyce:

W moim przypadku zadziałała pasja do jazdy enduro na motocyklach. Rozmowy o przygodach na trasie,  czy chociażby o rodzaju sprzętu motocyklowego błyskawicznie tworzyły swobodną atmosferę.

Szukaj nawet drobnych punktów styku – mogą to być ulubione kawiarnie, seriale czy hobby.

Daj rozmówcy mówić o sobie


Badania z Uniwersytetu Harvarda potwierdzają, że mówienie o własnych przeżyciach, sukcesach czy planach aktywuje w mózgu ośrodki odpowiedzialne za nagrodę i motywację takie jak jądro półleżące i jądro limbiczne śródmózgowia. Innymi słowy, dla naszego mózgu to tak przyjemne, jak zjedzenie czekolady czy wygrana w totolotka.

W praktyce:

Zadawaj pytania otwarte, zachęcające do dłuższej wypowiedzi: np. „Co skłoniło Pana do zainteresowania się tym modelem?”

Pozwól klientowi swobodnie opowiedzieć o swoich doświadczeniach i potrzebach.

Pozytywne nastawienie – to zaraźliwe!


Uśmiech działa jak wiatr w żagle – napędza każdą relację z klientem. Ludzie lubią być w towarzystwie tych, którzy emanują dobrą energią. Dlaczego? Nasz mózg podświadomie dostosowuje się do emocji innych (zjawisko neuronów lustrzanych).

W praktyce:

Twój optymizm i szczery uśmiech mogą sprawić, że rozmówca opuści spotkanie z lepszym humorem – i większą gotowością na współpracę lub umową w ręku.

Nawet w trudnych sytuacjach staraj się zachować optymizm – to pomaga w jednaniu sobie ludzi.

Dlaczego to ważne?

Dziś, gdy oferty są do siebie łudząco podobne, a klienci mogą wybierać spośród wielu dostawców i produktów, sprzedaż nie sprowadza się jedynie do negocjacji czy transakcji. To przede wszystkim sztuka budowania relacji, w której kluczowe jest zrozumienie potrzeb, obaw i motywacji klientów. 

Dzięki takiemu podejściu sprzedaż przestaje być zwykłą wymianą towaru na pieniądze i staje się wartościową relacją – opartą na wzajemnym szacunku, zaangażowaniu i zaufaniu.

Jak prawidłowo budować relacje z klientem?

Chcesz w praktyce wykorzystać te zasady i narzędzia? Kliknij w link i pobierz „Checklistę Sprzedażową”, która pomoże Ci skuteczniej odkrywać potrzeby klienta, budować relacje i finalizować transakcje na najwyższym poziomie!

Powodzenia w sprzedaży, która wykracza poza zwykłą transakcję i staje się inspirującym doświadczeniem – zarówno dla Ciebie, jak i Twojego klienta!

Autor: Wioletta Szkaradek, Trenerka Automotive, Nowe Motywacje

FAQ

Masz pytania? Umów się na bezpłatną konsultację – wypełnij krótki formularz i zyskaj praktyczne wskazówki!

Znana mi jest treść Polityki prywatności i ją akceptuję. Poinformowano mnie kim jest administrator danych, w jakim celu dane będą przetwarzane i jakie prawa mi przysługują.

Please leave this field empty.

Δ

Co nas wyróżnia?

Eksperckie know how

Z nami korzystasz z dostępu do wiedzy merytorycznej na najwyższym międzynarodowym poziomie. Dzięki szkoleniom i działaniom wdrożeniowym zwiększasz efektywnośc swojej kadry.

Nowoczesne formy rozwojowe

Zyskujesz lepszy zwrot z inwestycji oraz trwalszy efekt działań rozwojowych. Co więcej, w formie dostosowanej do upodobań przedstawicieli wszystkich pokoleń.

Kompleksowość z orientacją na cel

Pod jednym dachem znajdziesz szeroką ofertę tematyczną oraz bardzo zróżnicowane metody, narzędzia i formy edukacyjne. Naszą ambicją jest takie doposowanie tego rozwojowego mixu, aby z łatwością realizować wszystkie cele.

Personal branding, czyli jak budować swoją markę osobistą

Personal branding, czyli jak budować swoją markę osobistą Żyjemy w...

Omnichannel Service Design – unikalna usługa, kompleksowa oferta

Bold Brand Commerce, Logisys  oraz Grupa Nowe Motywacje połączyły siły...

Mniej stresu. Więcej osiągnięć – jak radzić sobie ze stresem?

Poznaj proste narzędzia do zarządzania stresem i presją. Dowiedz się,...