E-warsztat dedykowany jest nie tylko średniej i wyższej kadrze managerskiej, ale także Key Account Managerom odpowiadającym za pozyskiwanie kluczowych klientów. Cykl warsztatów pozwala przeprowadzić w sprawny sposób proces zdefiniowania kluczowych wartości oferty i wynikających z nich przewag rynkowych, a także znaleźć dla nich 3 strategiczne warstwy tzw. Nie-Klientów, do których powinniśmy dotrzeć modyfikując komunikację naszej propozycji. Rezultatem warsztatów jest określenie planu pozyskania określonych grup nie-klientów.
I. Wprowadzenie do programu – zdefiniowanie sytuacji i wyzwań
- Kluczowe założenia modeli wspierających redefinicję strategii sprzedaży (m.in. Blue Ocean)
- Logika narzędzi wykorzystywanych podczas warsztatów zaprezentowana na przykładach – kanwa strategii, krzywa wartości oferty, 3 warstwy nie-klientów, 5 kroków strategii prospectingowej
II. Kanwa strategii uwzględniająca obecne wyzwania rynkowe i działania konkurencji:
- Kierunek strategii sprzedażowej (dynamiczna vs konserwatywna vs konkurencyjna vs defensywna)
- Krzywa wartości oferty pod względem czynników konkurowania w branży – grupowa analiza wartości oferty oparta na arkuszach on-line i dyskusji prowadzącego
- Reorientacja strategii z KONKURENTÓW na ALTERNATYWY – analiza konkurentów branżowych i alternatyw dla grup odbiorców oferty
- Poszerzenie granic rynku – analiza 3 warstw NIE-KLIENTÓW – wytypowanie konkretnych przykładów, firm i realnych organizacji – charakterystyka profili, określanie potencjału i modyfikacja komunikowania wartości oferty
III. Zadania indywidualne:
- Zapoznanie się z pigułką wiedzy – narzędzia kanwy strategii
- Określenie kluczowych czynników konkurowania w branży
- Zadanie zespołowe działowe:
- Wstępna analiza na bazie modelu SWOT punktowych propozycji oferty – zadanie realizowane przez managera działu w przygotowanym pokoju zdalnym
IV. Strategia prospectingowa dotarcia do grup Nie-Klientów w 5 krokach:
- Określenie obszaru rynkowego nie-klientów
- Typowanie kluczowych nie-klientów – kryteria selekcji i namierzania potencjału
- Typowanie kluczowych reprezentantów nie-klientów do kontaktu – praktyczne sposoby pozyskania kontaktu i zdobywania informacji – źródła internetowe
- Menu Celów przedstawicieli Nie-Klientów – jak przygotować się do propozycji wartości oferty
- Propozycja wartości dla Nie-Klientów
V. Zadania indywidualne:
- Wytypowanie grupy przedstawicieli Nie-Klientów – analiza profili i danych pozyskanych źródłami internetowymi
- Określenie adekwatnych celów i potrzeb reprezentantów nie-klientów
Nie znaleziono szkoleń.