Rekonstrukcja granic dostępnego rynku

E-warsztat dedykowany jest nie tylko średniej i wyższej kadrze managerskiej, ale także Key Account Managerom odpowiadającym za pozyskiwanie kluczowych klientów. Cykl warsztatów pozwala przeprowadzić w sprawny sposób proces zdefiniowania kluczowych wartości oferty i wynikających z nich przewag rynkowych, a także znaleźć dla nich 3 strategiczne warstwy tzw. Nie-Klientów, do których powinniśmy dotrzeć modyfikując komunikację naszej propozycji. Rezultatem warsztatów jest określenie planu pozyskania określonych grup nie-klientów.

I. Wprowadzenie do programu – zdefiniowanie sytuacji i wyzwań

  • Kluczowe założenia modeli wspierających redefinicję strategii sprzedaży (m.in. Blue Ocean)
  • Logika narzędzi wykorzystywanych podczas warsztatów zaprezentowana na przykładach – kanwa strategii, krzywa wartości oferty, 3 warstwy nie-klientów, 5 kroków strategii prospectingowej

II. Kanwa strategii uwzględniająca obecne wyzwania rynkowe i działania konkurencji:

  • Kierunek strategii sprzedażowej (dynamiczna vs konserwatywna vs konkurencyjna vs defensywna)
  • Krzywa wartości oferty pod względem czynników konkurowania w branży – grupowa analiza wartości oferty oparta na arkuszach on-line i dyskusji prowadzącego
  • Reorientacja strategii z KONKURENTÓW na ALTERNATYWY – analiza konkurentów branżowych i alternatyw dla grup odbiorców oferty
  • Poszerzenie granic rynku – analiza 3 warstw NIE-KLIENTÓW – wytypowanie konkretnych przykładów, firm i realnych organizacji – charakterystyka profili, określanie potencjału i modyfikacja komunikowania wartości oferty

III. Zadania indywidualne:

  • Zapoznanie się z pigułką wiedzy – narzędzia kanwy strategii
  • Określenie kluczowych czynników konkurowania w branży
  • Zadanie zespołowe działowe:
  • Wstępna analiza na bazie modelu SWOT punktowych propozycji oferty – zadanie realizowane przez managera działu w przygotowanym pokoju zdalnym

IV. Strategia prospectingowa dotarcia do grup Nie-Klientów w 5 krokach:

  • Określenie obszaru rynkowego nie-klientów
  • Typowanie kluczowych nie-klientów – kryteria selekcji i namierzania potencjału
  • Typowanie kluczowych reprezentantów nie-klientów do kontaktu – praktyczne sposoby pozyskania kontaktu i zdobywania informacji – źródła internetowe
  • Menu Celów przedstawicieli Nie-Klientów – jak przygotować się do propozycji wartości oferty
  • Propozycja wartości dla Nie-Klientów

V. Zadania indywidualne:

  • Wytypowanie grupy przedstawicieli Nie-Klientów – analiza profili i danych pozyskanych źródłami internetowymi
  • Określenie adekwatnych celów i potrzeb reprezentantów nie-klientów

Każde szkolenie otwarte realizujemy także w formie szkoleń zamkniętych.