I. Wprowadzenie do programu – zdefiniowanie sytuacji i wyzwań

• Kluczowe założenia modeli wspierających redefinicję strategii sprzedaży (m.in. Blue Ocean)
• Logika narzędzi wykorzystywanych podczas warsztatów zaprezentowana na przykładach – kanwa strategii, krzywa wartości oferty, 3 warstwy nie-klientów, 5 kroków strategii prospectingowej

II. Kanwa strategii uwzględniająca obecne wyzwania rynkowe i działania konkurencji:

• Kierunek strategii sprzedażowej (dynamiczna vs konserwatywna vs konkurencyjna vs defensywna)
• Krzywa wartości oferty pod względem czynników konkurowania w branży – grupowa analiza wartości oferty oparta na arkuszach on-line i dyskusji prowadzącego
• Reorientacja strategii z KONKURENTÓW na ALTERNATYWY – analiza konkurentów branżowych i alternatyw dla grup odbiorców oferty
• Poszerzenie granic rynku – analiza 3 warstw NIE-KLIENTÓW – wytypowanie konkretnych przykładów, firm i realnych organizacji – charakterystyka profili, określanie potencjału i modyfikacja komunikowania wartości oferty

III. Zadania indywidualne:

• Zapoznanie się z pigułką wiedzy – narzędzia kanwy strategii
• Określenie kluczowych czynników konkurowania w branży
• Zadanie zespołowe działowe:
• Wstępna analiza na bazie modelu SWOT punktowych propozycji oferty – zadanie realizowane przez managera działu w przygotowanym pokoju zdalnym

IV. Strategia prospectingowa dotarcia do grup Nie-Klientów w 5 krokach:

• Określenie obszaru rynkowego nie-klientów
• Typowanie kluczowych nie-klientów – kryteria selekcji i namierzania potencjału
• Typowanie kluczowych reprezentantów nie-klientów do kontaktu – praktyczne sposoby pozyskania kontaktu i zdobywania informacji – źródła internetowe
• Menu Celów przedstawicieli Nie-Klientów – jak przygotować się do propozycji wartości oferty
• Propozycja wartości dla Nie-Klientów

V. Zadania indywidualne:

• Wytypowanie grupy przedstawicieli Nie-Klientów – analiza profili i danych pozyskanych źródłami internetowymi
• Określenie adekwatnych celów i potrzeb reprezentantów nie-klientów