Potrzeba biznesowa Klienta
Jeden z największych polskich lokalizatorów internetowych obserwował systematyczną utratę udziałów rynkowych na rzecz globalnego konkurenta. Organizacja koncentrowała się głównie na obsłudze i odnawianiu umów z obecnymi klientami. Zespół sprzedaży składał się w większości z tzw. „farmerów”, wyspecjalizowanych w utrzymywaniu relacji i dosprzedaży. Brakowało kompetencji oraz struktury wspierającej aktywne pozyskiwanie nowych klientów biznesowych. Celem była zmiana strategii na bardziej „hunterską”, przy jednoczesnym utrzymaniu jakości relacji z obecnym portfelem klientów.
Zaproponowane rozwiązanie
Wsparliśmy klienta w wydzieleniu z dotychczasowego zespołu dedykowanej grupy „hunterów”. Zrealizowaliśmy cykl trzech warsztatów skoncentrowanych na prospectingu, aktywnej sprzedaży telefonicznej, umawianiu spotkań oraz pozyskiwaniu poleceń. Program łączył zmianę podejścia strategicznego z konkretnymi narzędziami i treningiem nowych zachowań sprzedażowych.
Rezultat
W ciągu jednego kwartału przebudowano strukturę Działu Sprzedaży. Bezpośrednio po zakończeniu projektu odnotowano kilkunastoprocentowy wzrost wskaźnika pozyskiwania nowych klientów.
