Branża automotive to sektor motoryzacyjny obejmujący produkcję pojazdów i części, ich sprzedaż oraz obsługę posprzedażową. W Polsce tworzą go m.in. producenci i importerzy, sieci dealerskie, serwisy i autoryzowane stacje obsługi oraz firmy z zaplecza produkcyjnego.
Automotive to branża o wysokich standardach procesów i obsługi klienta, dlatego rozwój kompetencji pracowników odgrywa w niej szczególną rolę, od sprzedaży i obsługi serwisowej po wiedzę produktową.
Źródła i więcej:
Szkolenia dla branży automotive to programy rozwojowe dopasowane do specyfiki pracy w motoryzacji: sprzedaży samochodów, obsługi klienta serwisu i wiedzy o produkcie. W Nowych Motywacjach obejmują trzy główne obszary: szkolenia sprzedażowe, produktowe i serwisowe, uzupełnione o projekty wdrożeniowe.
Mogą być realizowane stacjonarnie na sali, online oraz w formie asynchronicznej, dostępnej w dowolnym czasie.
Źródła i więcej:
Sieć dealerska to grupa autoryzowanych punktów sprzedaży i obsługi danej marki motoryzacyjnej, działających na podstawie umowy z producentem lub importerem. Dealerzy prowadzą sprzedaż samochodów nowych i używanych, serwis oraz sprzedaż części.
Dla importera sieć dealerska to kluczowy kanał kontaktu z klientem, dlatego spójne standardy sprzedaży i obsługi w całej sieci są częstym celem projektów szkoleniowych i wdrożeniowych.
Źródła i więcej:
ASO to autoryzowana stacja obsługi, czyli serwis działający w ramach autoryzacji producenta danej marki. Wykonuje przeglądy, naprawy gwarancyjne i pogwarancyjne zgodnie ze standardami marki, korzystając z oryginalnych części i procedur producenta.
Jakość obsługi w ASO bezpośrednio przekłada się na lojalność klientów wobec marki i serwisu, dlatego kompetencje doradców serwisowych są jednym z głównych obszarów szkoleń w automotive.
Źródła i więcej:
Szkolenia sprzedażowe w automotive rozwijają umiejętności handlowców i menedżerów sprzedaży w salonach: prowadzenie rozmowy z klientem, badanie potrzeb, prezentację oferty, finalizację i obsługę posprzedażową. Uwzględniają specyfikę sprzedaży samochodów nowych i używanych.
Coraz większą rolę odgrywa w nich także sprzedaż wielokanałowa i umiejętność pracy z klientem, który proces zakupu zaczyna w internecie.
Źródła i więcej:
Szkolenia produktowe przekazują handlowcom i doradcom wiedzę o samochodach danej marki: modelach, wyposażeniu, technologiach i przewagach konkurencyjnych. Dzięki nim sprzedawca potrafi rzeczowo odpowiedzieć na pytania klienta i dopasować ofertę do jego potrzeb.
Obejmują także nowe technologie, m.in. systemy asystujące kierowcy i napędy elektryczne, które wymagają od zespołów sprzedaży stale aktualizowanej wiedzy.
Źródła i więcej:
Szkolenia serwisowe rozwijają kompetencje pracowników serwisów i ASO, przede wszystkim doradców serwisowych: komunikację z klientem, przyjęcie i wydanie samochodu, informowanie o zakresie i kosztach naprawy oraz radzenie sobie w trudnych sytuacjach.
Ich celem jest połączenie dobrej obsługi klienta z efektywnością i rentownością serwisu.
Źródła i więcej:
KPI (kluczowe wskaźniki efektywności) w serwisie samochodowym to mierniki, którymi warsztat ocenia swoją pracę i rentowność, np. wykorzystanie mocy przerobowych, wartość zlecenia czy satysfakcję klientów. Pozwalają zarządzać serwisem na podstawie danych, a nie intuicji.
Wdrożenie KPI wymaga nie tylko ustalenia wskaźników, ale też przygotowania zespołu do pracy z nimi, i to jest najczęstszy obszar wsparcia szkoleniowego.
Źródła i więcej:
Omnichannel to sprzedaż wielokanałowa, w której klient płynnie przechodzi między kanałami: konfiguruje samochód online, kontaktuje się z doradcą telefonicznie, a finalizuje zakup w salonie, zachowując ciągłość informacji na każdym etapie.
Dla zespołów dealerskich oznacza to nowe kompetencje: pracę z klientem, który przychodzi do salonu po samodzielnym researchu w internecie, oraz spójną obsługę we wszystkich punktach kontaktu.
Źródła i więcej:
Sprzedaż samochodów elektrycznych wymaga od handlowców innej wiedzy niż sprzedaż aut spalinowych: zasięgi, ładowanie, koszty eksploatacji, dopłaty i rozwiewanie typowych obaw klientów. Zespół musi umieć rzeczowo odpowiadać na pytania, których przy autach spalinowych nikt nie zadaje.
Przygotowanie zespołu łączy szkolenia produktowe z treningiem rozmowy z klientem, tak aby doradca był dla kupującego przewodnikiem po elektromobilności, a nie tylko sprzedawcą.
Źródła i więcej:
Lead to zapytanie potencjalnego klienta, np. z formularza na stronie, portalu ogłoszeniowego lub infolinii. Obsługa leadów w dealerskim call center polega na szybkim kontakcie, kwalifikacji zapytania i umówieniu klienta na jazdę próbną lub spotkanie w salonie.
O skuteczności decydują czas reakcji i jakość rozmowy, dlatego zespoły call center pracują nad standardami kontaktu i umiejętnościami prowadzenia rozmowy telefonicznej.
Źródła i więcej:
Projekty wdrożeniowe to programy rozwojowe wykraczające poza pojedyncze szkolenie: obejmują wdrożenie strategii sprzedaży, standardów obsługi lub wskaźników zarządczych w całej sieci dealerskiej. Łączą diagnozę, szkolenia, pracę wdrożeniową i mierzenie efektów.
Przykładem jest ujednolicenie standardów działania sieci dealerskiej przy wprowadzaniu nowego modelu na rynek albo wdrożenie zarządzania sprzedażą opartego na wskaźnikach.
Źródła i więcej: