Kompetencje negocjacyjne

Opis szkolenia

Wyobraź sobie, że sprzedajesz własne mieszkanie. wyznaczyłeś cenę na poziomie 470 000 zł. Wiesz, że będziesz musiał negocjować – dlatego wyceniłeś „z górką” 30 000 zł. Wystawiasz ogłoszenie w internecie i spotykasz się z pierwszym klientem, który ogląda mieszkanie. Człowiek przechodzi się po pokojach, a ty przygotowujesz się na twarde negocjacje. W końcu pada pytanie – „no więc jaka jest ostateczna cena?” Odpowiadasz z pewnością siebie: „470 tysięcy – tyle ile w ogłoszeniu”. Klient odpowiada bez namysłu
i z wyraźną satysfakcją rysującą się na twarzy – „no to biorę od razu!”. W twojej głowie zaczynają kołatać pytania – co przeoczyłem? czyżby rynek poszedł nagle do góry? I to najtrudniejsze – a gdybym zażądał 500 tysięcy, to czy też by się udało? „Klątwa zwycięzcy”, bo tak nazywa się ta sytuacja, pojawia się często podczas negocjacji – jeśli chcesz dowiedzieć się, jak jej uniknąć i wykorzystać cały potencjał sytuacji biznesowych – warto wzmocnić swoje umiejętności.

„Wysoka sprawność negocjacyjna nie polega na umiejętności manipulacji czy też „byciu twardym”. Sprawny negocjator łączy w swoim działaniu umiejętności szachisty i pokerzysty. Negocjacje to GRA bazująca na znajomości szeregu reguł, technik czy strategii. Kto je lepiej zna i sprawniej się nimi posługuje, ten osiąga więcej w negocjacjach..”

Podstawą skutecznych negocjacji jest zrozumienie czterech zmiennych negocjacyjnych i ciągłe świadome kontrolowanie ich stanu w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym. Poza dbaniem o interes należy zadbać o odpowiedni podział sił i mądre zarządzanie posiadaną przewagą. Istotne jest również skuteczne argumentowanie swoich propozycji. Większość negocjatorów na tym niestety poprzestaje zapominając, jak ważny jest klimat negocjacji i umiejętność poszukiwania najlepszych rozwiązań
i dozowanie ustępstw.

Negocjować można etycznie i czysto bez stosowania tanich sztuczek i manipulacji. Jednak niestety nie mamy wpływu na to jak postąpi druga strona i czy wyznaje ona podobną zasadę do naszej. Dlatego tak ważne jest przygotowanie się w kontekście rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacją stosowaną przez niektórych negocjatorów. Szkolenie zwiększa świadomość w tym zakresie.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Budować klimat zaufania oparty na współpracy i obopólnych korzyściach.
• Rozpoznać swoje silne i słabe strony w negocjacjach i ich wpływ na rezultat negocjacji.
• Stosować odpowiednie techniki komunikacyjne skłaniające drugą stronę do współpracy.
• Znajdować balans pomiędzy kluczowymi wymiarami negocjacji (interes, siła, klimat, elastyczność).
• Określać pozycję negocjacyjną i interesy drugiej strony.
• Przedstawiać efektywnie własne stanowiska i stojące za nim interesy.
• Przygotować się do procesu negocjacji określając kluczowe kwestie negocjacyjne, ich zakres i wagę oraz strategię wymian.
• Skutecznie rozpoznawać techniki negocjacyjne i stosować efektywną odpowiedź.