- Strona główna
- Wystandaryzowane szkolenia kompetencyjne – Key Stones
- Kompetencje negocjacyjne
Kompetencje negocjacyjne
Dzięki treningowi będziesz w stanie wzmocnić swoją efektywność biznesową przy zachowaniu odpowiednich relacji z drugą stroną.
Opis szkolenia
Wyobraź sobie, że sprzedajesz własne mieszkanie. wyznaczyłeś cenę na poziomie 470 000 zł. Wiesz, że będziesz musiał negocjować – dlatego wyceniłeś „z górką” 30 000 zł. Wystawiasz ogłoszenie w internecie i spotykasz się z pierwszym klientem, który ogląda mieszkanie. Człowiek przechodzi się po pokojach, a ty przygotowujesz się na twarde negocjacje. W końcu pada pytanie – „no więc jaka jest ostateczna cena?” Odpowiadasz z pewnością siebie: „470 tysięcy – tyle ile w ogłoszeniu”. Klient odpowiada bez namysłu
i z wyraźną satysfakcją rysującą się na twarzy – „no to biorę od razu!”. W twojej głowie zaczynają kołatać pytania – co przeoczyłem? czyżby rynek poszedł nagle do góry? I to najtrudniejsze – a gdybym zażądał 500 tysięcy, to czy też by się udało? „Klątwa zwycięzcy”, bo tak nazywa się ta sytuacja, pojawia się często podczas negocjacji – jeśli chcesz dowiedzieć się, jak jej uniknąć i wykorzystać cały potencjał sytuacji biznesowych – warto wzmocnić swoje umiejętności.
„Wysoka sprawność negocjacyjna nie polega na umiejętności manipulacji czy też „byciu twardym”. Sprawny negocjator łączy w swoim działaniu umiejętności szachisty i pokerzysty. Negocjacje to GRA bazująca na znajomości szeregu reguł, technik czy strategii. Kto je lepiej zna i sprawniej się nimi posługuje, ten osiąga więcej w negocjacjach..”
Podstawą skutecznych negocjacji jest zrozumienie czterech zmiennych negocjacyjnych i ciągłe świadome kontrolowanie ich stanu w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym. Poza dbaniem o interes należy zadbać o odpowiedni podział sił i mądre zarządzanie posiadaną przewagą. Istotne jest również skuteczne argumentowanie swoich propozycji. Większość negocjatorów na tym niestety poprzestaje zapominając, jak ważny jest klimat negocjacji i umiejętność poszukiwania najlepszych rozwiązań
i dozowanie ustępstw.
Negocjować można etycznie i czysto bez stosowania tanich sztuczek i manipulacji. Jednak niestety nie mamy wpływu na to jak postąpi druga strona i czy wyznaje ona podobną zasadę do naszej. Dlatego tak ważne jest przygotowanie się w kontekście rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacją stosowaną przez niektórych negocjatorów. Szkolenie zwiększa świadomość w tym zakresie.
Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:
- Budować klimat zaufania oparty na współpracy i obopólnych korzyściach.
- Rozpoznać swoje silne i słabe strony w negocjacjach i ich wpływ na rezultat negocjacji.
- Stosować odpowiednie techniki komunikacyjne skłaniające drugą stronę do współpracy.
- Znajdować balans pomiędzy kluczowymi wymiarami negocjacji (interes, siła, klimat, elastyczność).
- Określać pozycję negocjacyjną i interesy drugiej strony.
- Przedstawiać efektywnie własne stanowiska i stojące za nim interesy.
- Przygotować się do procesu negocjacji określając kluczowe kwestie negocjacyjne, ich zakres i wagę oraz strategię wymian.
- Skutecznie rozpoznawać techniki negocjacyjne i stosować efektywną odpowiedź.
Wszystkie nasze programy są oparte na uczeniu się poprzez działanie. Inicjujemy i wzmacniamy efekty uczenia się poprzez angażujące zadania, prezentacje, ćwiczenia grupowe, peer-coaching, indywidualne studia przypadków oraz action plan.
Pre-work
- Wypełnienie testu Kennedy’ego on-line – rozpoznanie indywidualnego stylu negocjacyjnego
- Wypełnienie Arkusza Analizy Sytuacji Negocjacyjnej – odpowiedzi na krótkie pytania dotyczące najbliższej rzeczywistej sytuacji negocjacyjnej uczestników. Opis wykorzystywany będzie w ramach realnych ćwiczeń negocjacyjnych z wykorzystaniem poznanych narzędzi.
Dzień 1
- Naturalne pułapki i nawyki negocjacyjne – analiza i sformułowanie podstawowych zasad negocjacji
- Indywidualny styl i postawa negocjacyjna – strategia „wymuszania współpracy” u drugiej strony
- Procedura 4 kroków przygotowania się do negocjacji – narzędzia i budowa strategii
- Efektywne prowadzenie negocjacji – równowaga w 4 wymiarach – interes, siła, klimat, elastyczność
- Określanie celów, stanowisk, interesów i zakresów negocjacyjnych – budowanie strategii wymian
- Budowanie właściwej pozycji negocjacyjnej i siły w kontakcie z drugą stroną
Zadanie domowe – przygotowanie do drugiego dnia szkolenia:
- Opisanie w 4 krokach strategii negocjacyjnej do case’u przygotowanego przez uczestników przed szkoleniem. Wykorzystanie arkusza przygotowania do negocjacji poznanego w I dniu.
Dzień 2
- Tworzenie właściwej atmosfery negocjacji – zarządzanie emocjami
- Techniki odkrywania rzeczywistych motywów i interesów drugiej strony – poszukiwanie rozwiązań negocjacji opartych na zasadzie win-win
- Rozpoznawanie technik negocjacyjnych i stosowanie skutecznej odpowiedzi – trening z wykorzystaniem różnorodnych stylów negocjacyjnych
- 5 kroków przełamywania impasu negocjacyjnego
- Gra negocjacyjna „Operacja strike fighter” – wykorzystanie poznanych narzędzi i technik negocjacyjnych w sytuacji negocjacji trójstronnych
Zadanie wdrożeniowe
- Przeprowadzenie negocjacji według strategii przygotowanej podczas szkolenia i opisanie wyniku rozmów wraz z wnioskami na przyszłość.
Praktyczne info
Grupa docelowa
Menedżerowie i specjaliści
Rozwijane kompetencje
Przygotowanie do negocjacji
Przełamywanie impasów
Osiąganie porozumienia
Czas trwania
2 dni
Ilość uczestników
10-12 osób