Jak pandemia zmieniła pracę przedstawiciela handlowego?

Jak przedstawiciele handlowi poradzili sobie z nową rzeczywistością?

Pandemia i wywołany nią lockdown wywróciły do góry nogami zawodową rzeczywistość przedstawicieli handlowych. Ich codzienność z bezpośredniego kontaktu z wieloma osobami, ciągłym byciem w ruchu i pokonywaniu setek kilometrów dziennie oraz wykorzystywaniu telefonu tylko jako dodatkowego narzędzia pracy, w jednej chwili przekształciła się w pracę w stałym otoczeniu, pokonywanie zaledwie kilku kroków – zwykle na terenie własnego domu, ale przede wszystkim przejście na zdalny kontakt z klientami i wykorzystywanie telefonu jako głównego narzędzia pracy.

Pandemia nie zmieniła jednak wyznaczonych im celów sprzedażowych. Spowodowała natomiast, że musieli sprzedać jak najwięcej produktów, jak największej liczbie klientów i to jak najszybciej. Wymagało to zapewnienia ciągłości dostaw, jeśli było to konieczne przekierowania poszczególnych detalistów do działających oddziałów dystrybucyjnych, ale przede wszystkim skutecznego wsparcia najważniejszych klientów w realizacji ich miesięcznych targetów sprzedażowych.

A wszystko to zdalnie i przy wysokim poziomie stresu, frustracji i wielu innych negatywnych emocji, wywołanych nie tylko koniecznością pracy w nowych, nieznanych dotychczas warunkach, ale również w towarzystwie lęku o zdrowie własne i najbliższych.

Jak z tym zadaniem poradzili sobie przedstawiciele handlowi i jakie rozwiązania, które sprawdziły się w tym trudnym okresie, są przez nich wykorzystywane również teraz, gdy sytuacja jest już bardziej stabilna, a kontakt z klientem możliwy również osobiście?

Nowe realia sprzedaży

W okresie pandemii tradycyjne formy sprzedaży prowadzonej przez przedstawicieli handlowych przestały być skuteczne i aktualne. Nowa sytuacja wymusiła poszukiwanie nowych sposobów dotarcia do klienta oraz efektywnych kanałów kontaktu z nim.

Panaceum na bolączki tego okresu okazała się skuteczna obsługa zdalna oparta na nowych formułach, ale przede wszystkim ogromnej mobilizacji i zacięciu handlowców. To oni bowiem, z dnia na dzień, musieli przebudować dotychczasowe procesy swojej codziennej pracy, wypracować nowe techniki, zmienić kanały komunikacji, ale przede wszystkim motywować się do tego, by chwycić za słuchawkę, dodzwonić się, nie dać się zbyć, zweryfikować aktualne potrzeby i zadbać o skuteczną sprzedaż oraz dystrybucję oferowanych produktów.

Skuteczne sposoby na zmotywowanie się do działania

Tak radykalna zmiana w środowisku pracy wymagała od przedstawicieli handlowych ogromnej samomotywacji, tym trudniejszej do osiągnięcia w warunkach stałego zagrożenia i lęku wywołanego pandemią.

By móc efektywnie przestawić się na nowe warunki pracy, handlowcy zmuszeni byli do:

• samodzielnego budowania nawyków własnej efektywności – zapewniania sobie odpowiednich dawek snu, odpoczynku, ruchu czy nawet posiłków,
• zadbania o ergonomiczną przestrzeń pracy oraz dostosowanie się do aktualnych warunków – miejsca, czasu, stroju, a nawet pozycji,
• umiejętnego wprowadzania się w odpowiedni nastrój i budowania pozytywnego nastawienia do wyzwań,
• otwarcia się na rozmowę, wysłuchanie i zrozumienie, nie zaś tylko na załatwienie własnej sprawy,
• wprowadzenia odpowiedniego rytmu dnia – przerwy, złapanie oddechu, rozładowanie energii czy emocji,
• takiego układania planu dnia, by możliwe było osiągnięcie poczucia sukcesu.

Chwyć za słuchawkę, dodzwoń się, nie daj się zbyć

Przestawienie pracy przedstawicieli handlowych głównie na pracę zdalną wymusiło również zmianę w samym procesie kontaktu z klientami.

Dotychczasowe osobiste spotkania, możliwość bliższego poznania, budowania i utrzymywania relacji, pełnego odczytywania zachowań i potrzeb, zostały przekształcone w zdalne formy kontaktu – telefon, czat, wideorozmowy. Konieczne było przebudowanie skryptów, doprecyzowanie szczegółów, a także przesyłanie zapowiedzi czy podsumowań.

Wyzwaniem okazało się nawiązanie kontaktu – dodzwonienie się, zainteresowanie i utrzymanie uwagi rozmówcy, by uzyskać wszystkie niezbędne informacje o zapotrzebowaniu i ustalić dalsze kroki.

Trudnością, choć możliwą do pokonania, było również weryfikowanie obecnego stanu półki – sprawdzanie dostępności, ewentualnych braków, a także poprawności ekspozycji i promocji w punkcie sprzedaży.

Niezwykle przydatne okazało się przesyłanie zdjęć i wideorozmowy, które znacznie ułatwiały cały proces. W okresie zdalnego budowania półki nadal skuteczny był język korzyści, jednak jego wykorzystanie odbywało się w nieco inny niż dotychczas sposób.

Konieczne było szybkie wypracowanie struktury zdalnej wizyty w punkcie sprzedaży, uwzględniającej wiele elementów i zmiennych, np. rodzaj relacji, sytuację w danym obszarze, wysłuchanie obaw detalisty i ich zrozumienie.

Najważniejsze jednak okazało się sprawne przeprowadzenie klientów przez wszystkie kroki zdalnej sprzedaży, radzenie sobie z unikami detalistów i takie wspieranie ich aktywności, by pomimo sytuacji, możliwe było wykonanie ustalonych targetów sprzedaży.

Co się sprawdziło i zostało do dziś?

Okres pandemii nauczył wielu przedstawicieli handlowych zwinnego podejścia do codziennych zadań. Pokazał, że wypracowane dotychczas procesy nie są skuteczne w nowej rzeczywistości, a tworzenie nowych wymaga otwartości, przełamania barier, pozbycia się przyzwyczajeń, ale również odwołania się do empatii i jej skutecznego wykorzystania w relacjach z klientami.

Podejście to zaowocowało wypracowaniem pogłębionych relacji z detalistami, które – dzięki zaufaniu i dwustronnemu wsparciu – przekształciły się z relacji B2B (business to business) w relacje H2H (human to human).

Pokłosiem tej zmiany jest pozostawienie części kontaktów w sprawdzonej, zdalnej formie, z odpowiednim pierwiastkiem fizycznych wizyt i kontaktów. Dla wielu detalistów naturalnym stało się odebranie telefonu, zrobienie zdjęcia półki i szybkie ustalenie działań na podstawie wspólnego oglądu sytuacji.

Coś, co jeszcze kilkanaście miesięcy temu było wyjątkiem, dziś jest czymś normalnym.

Współpraca oparta na zaufaniu daje przestrzeń na testowanie nowych rozwiązań, otwartość i efektywne dążenie do celu. To, co zadziało się dzięki pandemii, to prawdziwe przekształcenie relacji handlowców z detalistami w skuteczne partnerstwo, które z korzyścią dla obu stron trwa do dzisiaj.przekształcenie relacji handlowców z detalistami w skuteczne partnerstwo, które z korzyścią dla obu stron trwa do dzisiaj.

Coaching zespołowy – skuteczne wsparcie dla Twojego zespołu

Coaching zespołowy to metoda wspierania zespołów. Pozwala budować zaufanie i...

Webinar: Decyzje bez złudzeń – jak krytyczne myślenie zmienia biznes

Jak podejmować decyzje, które naprawdę działają? Dołącz do bezpłatnego webinaru...

JAK ZORGANIZOWAĆ SOBIE DZIEŃ?

Jak poradzić sobie z nadmiarem obowiązków Odbieranie telefonów, rozmowy z...