Automatyka przemysłowa

Wyzwanie biznesowe

Projekt skierowany był do Działu Sprzedaży, w którym funkcjonował model sprzedaży oparty na licencjonowanej koncepcji Solution Selling. Koncepcja ta w opisanym procesie sprzedaży nie zakładała etapu negocjacji handlowych. Polska rzeczywistość ukazała jednak potrzebę uzupełnienia modelu o ten etap.

Nasza rola

Jedna z osób prowadzących projekt musiała posiadać certyfikat modelu Solution Selling. Konsultant NM odpowiedzialny za ten projekt posiadał taki certyfikat. Dodatkowo stworzenie merytorycznego rozwiązania wymuszało poznanie dokładnego modelu sprzedaży zaimplementowanego w firmie wraz z całym portfolio produktów, a także zmodyfikowanie systemu IT, na którym pracowali Inżynierowie Sprzedaży. Projekt wymagał więc rozwiązań systemowych i zaangażowania wszystkich szczebli organizacji z Prezesem włącznie.

Rozwiązanie

Zaproponowaliśmy cykl warsztatów podnoszących podstawowe i zaawansowane umiejętności z zakresu negocjacji handlowych, spójne z koncepcją Solution Selling. Dodatkowo stworzona została rozbudowana symulacja biznesowa gra jednodniowa, która odzwierciedlała rzeczywisty proces sprzedaży do realnego klienta  w oparciu o faktyczne produkty firmy. Symulacja pozwoliła uczestnikom płynnie wdrożyć etap negocjacji w cały proces sprzedaży, który znali i realizowali do tej pory. Projekt zakończył się dogrywką, aby wzmocnić zmianę modelu, a także warsztatami z menedżmentem firmy, aby został zbudowany ostateczny model sprzedaży oparty na dodatkowym module IT, a także narzędziach negocjacyjnych stanowiących standard firmowy.

Opinia klienta po szkoleniu

Klient otrzymał gotowy manual negocjacji handlowych w ramach Solution Selling, który jest z powodzeniem realizowany do dnia dzisiejszego. Model został przyjęty przez Zarząd i wdrożony do całego Działu Sprzedaży firmy.