Duża sieć handlowa

Branża: Retail Działanie: Szkolenia dla firm

Wyzwanie biznesowe

Dział Zakupów sieci stał przed wyzwaniem przeprowadzenia jeszcze bardziej efektywnych biznesowo rozmów rocznych z dostawcami. Warunki handlowe poprawiane z roku na rok przekładały się na obniżenie Service Levelu, a sami Dostawcy nie mieli już realnie zbyt dużych możliwości poprawy warunków ze względu na kiepską koniunkturę rynkową i wzrost kosztów produkcji.

Nasza rola

Problem wynikał z kilku źródeł. Po pierwsze, kupcy podczas rozmów skupiali się jedynie na poziomie cenowo-rabatowym ustalając go w połączeniu z kilkoma innymi parametrami. Poprawa warunków skupiała się na doraźnej obniżce, a nie na długofalowej poprawie, która opierałaby się na rozwiązaniu systemowym analizie kosztów i ich optymalizacji na każdym etapie łańcucha dostaw. Dodatkowe źródło problemu tkwiło w potrzebie rozwoju umiejętności szybkiego przeliczania ceny, jej składowych oraz kosztów, co pozwalało, by szybko weryfikować możliwość poprawy warunków handlowych.

Rozwiązanie

Zaproponowaliśmy cykl spotkań i warsztatów z kupcami. Było to połączenie dwóch form twardego szkolenia z zakresu finansowych i ekonomicznych narzędzi ułatwiających wyliczanie cen i kosztów dostawców, oraz treningu symulującego rzeczywiste negocjacje roczne z wykorzystaniem finansowych narzędzi wyliczania marży, określania bufora negocjacyjnego oraz budowania strategii VCA (Value Chain Analysis) do poprawy warunków handlowych w dłuższej perspektywie. Uczestnicy poznali także tajniki weryfikowania marżowości dostawców na podstawie umiejętności czytania raportów finansowych spółek.

Opinia klienta po szkoleniu

Nasze rozwiązanie wyraźnie podniosło umiejętności analityczne uczestników. Ich opinie odnosiły się do wysokiego poziomu trudności skonstruowanych na potrzeby warsztatów zadań. Kupcy wpletli w procedurę przygotowania do rozmów rocznych analizę raportów finansowych spółek dostawców. Dział Zakupów został przygotowany do prowadzenia rozmów rocznych z dostawcami w sposób optymalny, zaplanowano działania oparte na VCA i pogłębiono wnioski płynące z analizy finansowej dostawców, co wyposażyło kupców w dodatkowe narzędzia budujące przewagę negocjacyjną.

Podobne case studies