Pandemia i wywołany nią lockdown wywróciły do góry nogami zawodową rzeczywistość przedstawicieli handlowych. Ich codzienność z bezpośredniego kontaktu z wieloma osobami, ciągłym byciem w ruchu i pokonywaniu setek kilometrów dziennie oraz wykorzystywaniu telefonu tylko, jako dodatkowego narzędzia pracy, w jednej chwili przekształciła się w pracę w stałym otoczeniu, pokonywanie zaledwie kilku kroków – zwykle na terenie własnego domu, ale przede wszystkim przejściu na zdalny kontaktu z klientami i wykorzystywanie telefonu, jako głównego narzędzia pracy. Pandemia nie zmieniła jednak wyznaczonych im celów sprzedażowych. Spowodowała natomiast, że musieli sprzedać jak najwięcej produktów, jak największej liczbie klientów i to jak najszybciej. Wymagało to zapewnienia ciągłości dostaw, jeśli było to konieczne przekierowania poszczególnych detalistów do działających oddziałów dystrybucyjnych, ale przede wszystkim skutecznego wsparcia najważniejszych klientów w realizacji ich miesięcznych targetów sprzedażowych. A wszystko to zdalnie i przy wysokim poziomie stresu, frustracji i wielu innych negatywnych emocji, wywołanych nie tylko koniecznością pracy w nowych, nieznanych dotychczas warunkach, ale również w towarzystwie lęku o zdrowie własne i najbliższych. Jak z tym zadaniem poradzili sobie przedstawiciele handlowi i jakie rozwiązania, które sprawdziły się w tym trudnym okresie są przez nich wykorzystywane również teraz, gdy sytuacja jest już bardziej stabilna, a kontakt z klientem możliwy również osobiście?

W okresie pandemii tradycyjne formy sprzedaży prowadzonej przez przedstawicieli handlowych przestały był skuteczne i aktualne. Nowa sytuacja wymusiła nowe działania i poszukiwanie nowych sposobów dotarcia do klienta oraz efektywnych kanałów kontaktu z nim. Panaceum na wszystkie bolączki tego okresu, w sprzedaży do detalistów, okazała się skuteczna obsługa zdalna oparta na nowych formułach, ale przede wszystkim ogromnej mobilizacji i zacięciu handlowców. To oni bowiem, z dnia na dzień, musieli przebudować dotychczasowe procesy swojej codziennej pracy, wypracować nowe techniki, zmienić kanały komunikacji, ale przede wszystkim motywować się do tego, by chwycić za słuchawkę, dodzwonić się, nie dać się zbyć, zweryfikować aktualne potrzeby i zadbać o skuteczną sprzedaż oraz dystrybucję oferowanych produktów. 

Skuteczne sposoby na zmotywowanie się do działania

Tak radykalna zmiana w środowisku pracy wymagała od przedstawicieli handlowych ogromnej samomotywacji, tym trudniejszej do osiągnięcia w warunkach stałego zagrożenia i lęku wywołanego pandemią. By móc efektywnie przestawić się na nowe, niemal nieznane dotychczas warunki pracy, handlowcy zmuszeni byli do:

  • samodzielnego budowania nawyków własnej efektywności – zapewniania sobie odpowiednich dawek snu, odpoczynku, ruchu czy nawet posiłków,
  • zadbania o ergonomiczną przestrzeń pracy oraz dostosowanie się do aktualnych warunków – dostosowanie miejsca, czasu, stroju, a nawet pozycji do nowych warunków pracy i kontaktu z detalistami,
  • umiejętne wprowadzanie się w odpowiedni nastrój i budowanie pozytywnego nastawienia do wyzwań,
  • otwarcia się na rozmowę, wysłuchanie i zrozumienie, nie zaś tylko na załatwienie własnej sprawy,
  • wprowadzenie odpowiedniego rytmu dnia – przerwy, złapanie oddechu, znalezienie sposobu na rozładowanie energii czy emocji,
  • takie układanie planu dnia, by możliwe było osiągnięcie poczucia sukcesu.

Chwyć za słuchawkę, dodzwoń się, nie daj się zbyć, sprawdź dostępność, zadbaj o skuteczną sprzedaż i dystrybucję 

Przestawienie pracy przedstawicieli handlowych głównie na pracę zdalną, wymusiło na nich również zmianę w samym procesie kontaktu z klientami. Dotychczasowe osobiste spotkania, możliwość bliższego poznania, budowania i utrzymywania relacji, pełnego odczytywania zachowań i potrzeb, zostały przekształcone w zdalne formy kontaktu – telefon, czat, wideorozmowy – konieczność przebudowania dotychczasowych skryptów – zadawanych pytań, wykorzystywanych formuł, stosowania haków, ścieżki prowadzenia rozmowy, doprecyzowywanie szczegółów, a także przesyłanie zapowiedzi czy podsumowań. Wyzwaniem dla wielu okazało się również samo nawiązanie zdalnego kontaktu – dodzwonienie się, zainteresowanie i utrzymanie uwagi podczas rozmowy, tak by uzyskać wszystkie niezbędne informacje o zapotrzebowaniu i ustalić dalsze kroki. Trudnością, jednak możliwą do pokonania, okazało się samo weryfikowanie obecnego stanu półki, czyli sprawdzenie dostępności i ewentualnych braków, ale także poprawności sposobu ekspozycji i promocji w punkcie sprzedaży. Wymagało ono bowiem precyzyjnego ustalenia aktualnego stanu, który ciężko opisać podczas rozmowy telefonicznej i ułatwienia życia detalisty w każdy możliwy sposób. Niezwykle przydatne okazało się przesyłanie zdjęć, czy też wideorozmowy, które znacznie ułatwiały cały proces. W okresie zdalnego budowania półki nadal skuteczny był język korzyści, jednak jego wykorzystanie odbywało się w nieco inny niż dotychczas sposób.

Konieczne było szybkie wypracowanie struktury zdalnej wizyty w punkcie sprzedaży, uwzględniającej wiele elementów i wiele zmiennych np. rodzaj posiadanej już relacji, aktualną sytuację w danym obszarze, pozostawienie miejsca na wysłuchanie obaw detalisty i ich zrozumienie. Najważniejsze jednak okazało się sprawne przeprowadzenie klientów przez wszystkie kroki zdalnej sprzedaży, skuteczne radzenie sobie z unikami detalistów, którzy czuli się bardzo niepewnie oraz takie wspomaganie ich aktywności by, pomimo panującej sytuacji, możliwe było wykonanie ustalonych targetów sprzedaży. 

Co się sprawdziło i zostało do dziś?

Okres pandemii nauczył wielu przedstawicieli handlowych zwinnego podchodzenia do wykonywanych codziennie zadań. Pokazał, że wypracowane dotychczas procesy nie są skuteczne w nowej rzeczywistości, a tworzenie nowych wymaga nie tylko otwartości, przełamania własnych barier, pozbycia się przyzwyczajeń, ale również odwołania się do empatii i skutecznego jej wykorzystania w relacjach z klientami. Podejście to zaowocowało wypracowaniem jeszcze bardziej pogłębionych relacji z detalistami, którzy przy zbudowanych, w tym trudnym czasie, ogromnych pokładach zaufania na linii przedstawiciel handlowy-klient i dwustronnego wsparcia, umożliwiającego osiągnięcie wyznaczonych celów, sprawiły, że obecnie relacje te z nazywanych dawniej B2B (business to business) przekształciły się w relacje H2H (human to human). Pokłosiem tej zmiany jest aktualnie pozostawienie części kontaktów, w wypracowanej, i jak się okazało w wielu przypadkach skutecznej, zdalnej formie z odpowiednim pierwiastkiem fizycznych wizyt i kontaktów. Często jest to obecnie znaczne skrócenie całego procesu, szczególnie w przypadkach, gdy niezbędne jest sprawne uzupełnienie braków. Dla wielu detalistów naturalnym stało się odebranie telefonu, zrobienie nim zdjęcia półki i szybkie ustalenie niezbędnych działań, na podstawie widzianego przez obie strony stanu faktycznego. Coś co jeszcze kilkanaście miesięcy temu było sytuacją wyjątkową, obecnie jest czymś normlanym.

Współpraca oparta na zaufaniu daje bowiem wiele przestrzeni na testowanie nowych rozwiązań, otwieranie się na nowe i efektywne dążenie do celu. To co zadziało się dzięki pandemii to prawdziwe przekształcenie relacji handlowców z detalistami w skuteczne partnerstwo, które z korzyścią dla obu stron trwa do dzisiaj.

Pandemia, czyli słowo odmieniane przez wszystkie przypadki, we wszystkich językach oraz przez przedstawicieli każdej branży, zmieniła wiele w codziennym funkcjonowaniu sił sprzedaży. Utrudniła lub całkowicie uniemożliwiła osobisty kontakt z klientami, ale przede wszystkim kompletnie przebudowała sposób pracy samych zespołów sprzedażowych i zarządzających nimi menadżerów. W okresie lockdownów konieczne było sprawne zdalne kierowanie pracami sił sprzedaży, kontrolowanie postępów i korygowanie ewentualnych błędów poszczególnych sprzedawców, ale także rozwijanie zespołów poprzez dostarczanie odpowiedniej wiedzy i kompetencji oraz zatrudnianie i wdrażanie nowych pracowników. Wszystko to wymagało zmiany w obszarze dotychczasowych zachowań oraz nawyków, kompetencji, własnych przekonań i często również, przez lata budowanej, tożsamości zawodowej. Konieczne było również poszukiwanie nowoczesnych narzędzi pracy i wykorzystywanie takich rozwiązań, które pozwolą odnaleźć się w nowej rzeczywistości. Najważniejsze było jednak to, by robić to w sposób w miarę prosty i możliwie szybki do implementacji w środowisku pracy oraz wykorzystywać do tego takie narzędzia, które w swoim oczywistym zastosowaniu są już znane zatrudnionym. Wymyślanie rzeczy trudnych i nowych było skazane na porażkę ze względu na konieczność długotrwałego wdrożenia i nauki, którym nie sprzyjały warunki zewnętrzne. Wszystko bowiem musiało dziać się niemal w czasie rzeczywistym i dostarczać natychmiastowe rezultaty, których potrzebował biznes. Czy doświadczenia z tego okresu pozostaną na dłużej w zestawie narzędziowym zespołów sprzedażowych? 

Uniemożliwienie wspólnej pracy zespołów sprzedażowych w terenie, ich stałego rozwoju w zakresie kompetencji, ale również liczebności spowodowały, że praca osób zarządzających, w tym obszarze, stała się, w okresie ostatnich kilkunastu miesięcy, sporym wyzwaniem. Zdalne zarządzanie w przypadku konieczności stałego motywowania, analizy aktywności, wprowadzania działań optymalizacyjnych, ale przede wszystkim osobistego kontaktu, szczególnie na początku pandemii, okazało się być trudne dla wielu menadżerów odpowiedzialnych za pracę sił sprzedaży. Ograniczenie możliwości funkcjonowania w ramach dotychczas wypracowanych procesów sprawiło, że osoby zarządzające potrzebowały szybkiego zastrzyku kompetencji umożliwiających im zmianę sposobu myślenia i działania w obszarze efektywnej pracy z zespołem. Jednym z najważniejszych elementów było uświadomienie im, jak ważne jest dostarczenie pracownikom niezbędnej wiedzy, narzędzi i konkretnych wskazówek, jak wykorzystać je skutecznie i efektywnie wdrożyć w zawodową codzienność oraz uwierzenie w to, że wszystko to da się zrobić zdalnie. Świat VUCA stał się nową rzeczywistością funkcjonowania biznesu, w tym także sił sprzedaży. Konieczne było zatem zaakceptowanie występowania w środowisku zawodowym zmienności, niepewności, złożoności i niejednoznaczności, i to w znacznie większym niż dotychczas stopniu.

Adaptowanie dotychczasowych narzędzi do nowej rzeczywistości

Dużą rolę w sprawnym dostosowaniu się do panujących warunków, w zawodowej codzienności sił sprzedaży, odegrało umiejętne adaptowanie dotychczasowych narzędzi. Konieczność zwinnego reagowania i wdrażania skutecznych rozwiązań, umożliwiających pracę na odległość sprawiły, że osoby zarządzające zespołami sprzedażowymi zostały zmuszone do sprawnego działania – szybkiego odnalezienia się w nowej rzeczywistości, przeglądu dotychczasowych procedur i narzędzi, wdrażania tego co proste, znane i możliwe do implementacji niemal natychmiast, ale dostosowane do obecnych potrzeb i zewnętrznych warunków. Po uzupełnieniu bowiem wiedzy dotyczącej obaw, potrzeb i zachowań nabywców, nałożeniu na nie filtra zwanego pandemią (wraz ze wszystkimi wynikającymi z niej ograniczeniami i obawami), uzyskaniu kompetencji związanych ze zdalnym zarządzaniem rozproszonymi zespołami, kierownicy sił sprzedaży przystąpili do działania. Ważnym elementem w ich codziennej pracy okazała się również samomotywacja i budowanie nawyków wpływających na efektywność funkcjonowania w nowych warunkach oraz umiejętność dzielenia się swoimi „sposobami” z własnym zespołem. Zmiana rzeczywistości pracy, jednak przy niemal niezmienionych priorytetach oraz celach działu sprzedaży, wymagała nie tylko przyjrzenia się technikaliom, ale także większego skupienia się na ludzkich aspektach i wyzwaniach związanych z codziennym zawodowym funkcjonowaniem. Adaptacja bowiem do nowych warunków odbywała się nie tylko na poziomie zespołu, ale również całej organizacji, a przede wszystkim jednostki, jaką jest każdy zatrudniony. Codzienna praca, choć pełna nowych elementów i wyzwań nie mogła stać się dodatkowym obciążeniem dla zatrudnionych sprzedawców. Poradzić musieli sobie oni bowiem nie tylko ze wszystkim co inne i nietypowe na polu zawodowym, ale także w życiu osobistym. Tak radykalna zmiana na wielu płaszczyznach wymagała zatem dużej pracy, po stronie każdego zatrudnionego, bez względu na branżę czy pozycję zajmowaną w strukturach. Logicznym było zatem powstrzymanie się od wprowadzania rewolucyjnych, wieloetapowych i wymagających długotrwałej nauki rozwiązań, które zamiast ułatwić pracę w nowych warunkach, mogły ją jeszcze bardziej skomplikować, wprowadzając niepotrzebne elementy stresu, obaw i niewiedzy, które wprost mogły przełożyć się na pogorszenie wyników, czy też bezsilność i niezadowolenie zatrudnionych. Rolą menadżerów sił sprzedaży było zatem takie dobranie rozwiązań, by przyniosły one oczekiwane efekty, minimalizując jednocześnie negatywne skutki uboczne. Wszystko to odbywało się na płaszczyźnie codziennej aktywności sprzedażowej i kontaktów z klientami, co jak wiadomo nie jest jedynym obszarem życia zawodowego zespołu sprzedażowego, który jeszcze musi się stale rozwijać i wzmacniać swoje kompetencje, bez względu na panującą aktualnie sytuację.

Zdalne rozwijanie zespołu sprzedażowego

Nowa sytuacja wymusiła nowe procesy i formy działania, zarówno w obszarze stałego doskonalenia umiejętności u już aktywnych sprzedawców, jak i wdrażania oraz przekazywania wiedzy tym, którzy dopiero zasilają szeregi zespołu. Skutecznym podejściem w tej sytuacji okazało się przebudowanie dotychczasowych procedur, sprawne dostarczenie niezbędnej wiedzy i umiejętności oraz wykorzystanie dostępnych i często dotychczas używanych, choć w nieco inny sposób, narzędzi i technologii oraz obdarzenie sprzedawców znacznie większym pakietem zaufania. Tylko takie podejście dawało szansę na zdalne poprawianie skuteczności prowadzonych działań i wdrażanie nowych pracowników. Wymagało to jednak jeszcze jednego ważnego elementu – zmiany w podejściu samych menadżerów. Konieczne było bowiem spojrzenie na siebie i swoją rolę z innej perspektywy – dopuszczenie myśli o demokratyzacji swojej funkcji zarządczej oraz rozpoczęciu takiego procesu rozwojowego podległych pracowników, by mogli oni znacznie szybciej rozwijać swoje kompetencje i budować niezbędne doświadczenia, prowadzące ich do nowych pozycji. Efektywne ułożenie nowych procesów i wykorzystanie dostępnych narzędzi oraz technologii sprawiło, że menadżerowie sił sprzedaży, jak i podlegli im pracownicy, uświadomili sobie, że zdalne podnoszenie kwalifikacji i wdrażanie nowych członków jest nie tylko możliwe, ale również skuteczne oraz satysfakcjonujące. 

Kierownicy sił sprzedaży w okresie pandemii mieli bardzo ograniczone możliwości do wykonywania swoich obowiązków w znany im dotychczas sposób – spontaniczne wizyty w terenie, wspólna praca z zespołem, stały audyt prowadzonych działań i możliwość ich ulepszania. Pandemia wymusiła na nich szukanie bardziej nowoczesnych rozwiązań i sposobów na dalsze skuteczne zarządzanie rozproszonym zespołem, złożonym z jednostek, z których każda znalazła się w nowej sytuacji. Wykorzystanie nowoczesnych technologii i możliwość realizacji wielu zadań w sposób zdalny, choć na początku wydawało się trudne, z czasem okazało się być bardzo efektywne, pokonując w tym aspekcie dotychczas wykorzystywane procesy. Możliwość adaptacji dotychczasowych narzędzi do nowej rzeczywistości, ale przede wszystkim zmiana nastawienia samych osób zarządzających sprawiły, że obecnie praca wielu zespołów sprzedażowych odbywa się już w inny sposób i przynosi bardzo dobre efekty oraz większą niż dotychczas satysfakcję samym zatrudnionym. Okazało się bowiem, że pracę sił sprzedaży, realizowanie codziennych zadań oraz rozwój pracowników i zespołu, można z sukcesem prowadzić zdalnie, dając podległym pracownikom oczekiwaną przez nich swobodę, ale przede wszystkim dając sobie, jako osobie zarządzającej, nowe możliwości funkcjonowania i rozwoju w codziennym życiu zawodowym. Miejmy nadzieję, że wypracowane w ostatnich kilkunastu miesiącach nowe procesy, które udowodniły swoją skuteczność, pozostaną na dłużej w środowisku pracy zespołów sprzedaży, a wypracowane narzędzia będą sprawdzać się również w modelu hybrydowym.   

5 grup sprzedawców według badania CEB, które warto przeanalizować również teraz

Kryzys finansowy, który miał miejsce w latach 2007-2009 zmienił myślenie i strategię wielu organizacji, w różnych obszarach ich funkcjonowania, w tym również ich spojrzenie na sprzedaż, rolę i kompetencje samych sprzedawców. Firma CEB, w latach 2009-2013, przeprowadziła zakrojone na szeroką skalę badania, dotyczące właśnie kwestii sprzedaży w czasie kryzysu. Jak do tej pory były to największe badania w tym obszarze, podczas których analizie poddano blisko 7 tysięcy handlowców – agentów, doradców i przedstawicieli z 90 korporacji i firm. Podczas samego badania dokonywano wielu analiz, zaś jedną z nich było porównanie najlepszych sprzedawców z przeciętnymi. Sam zakres badania dotyczył 4 elementów: postaw, umiejętności (w tym również zachowań), działań i wiedzy, jakimi wykazują się osoby odpowiedzialne za sprzedaż. Obecna sytuacja skłania do ponownego przyjrzenia się wynikom przeprowadzonej wtedy analizy.

Po przeprowadzeniu badania przedstawione zostały dwa główne wnioski:

  1. Sprzedawcy dzielą się na 5 grup, reprezentujących 5 różnych kierunków w sprzedaży:
  2. specjalista od relacji
  3. specjalista od problemów
  4. pracuś
  5. samotnik
  6. challenger
  7. Wśród wyodrębnionych grup znajduje się jeden wyraźny zwycięzca – challenger i jeden wyraźny przegrany – specjalista od relacji.

Czym charakteryzują się przedstawiciele poszczególnych, wyodrębnionych grup? Co w kontakcie z nimi zyskują klienci? W jakich branżach sprawdzają się najlepiej przedstawiciele każdej grupy?

Poniżej przedstawiamy charakterystykę każdej z grup, która daje odpowiedzi na wszystkie te pytania.

Specjalista od relacji

Specjalista od relacji skupia się na tworzeniu silnych osobistych i personalnych więzi z klientami. Nie żałuje swojego czasu, żeby pomóc innym i ciężko pracuje, by dopilnować, żeby potrzeby klienta zostały w pełni zaspokojone. Jego główna postawa w relacjach z klientami to dostępność i chęć niesienia pomocy. Często mówi: „Bez względu na to, czego Pani/Pan potrzebuje, ja się tym zajmę. Proszę tylko powiedzieć słowo”.

W kontakcie ze specjalistą od relacji, klient zyskuje, nie tylko doradztwo i załatwienie swojej sprawy, ale też możliwość przeprowadzenia ciekawej rozmowy, empatię, obecność i możliwość „wygadania się”. Prowadzona przez niego rozmowa dotyczy często ludzkich spraw, zainteresowań, pasji i nie toczy się tylko w obszarze produktowym. Klient może się wyżalić, pochwalić, bądź też ponarzekać. Specjaliści od relacji są w zasadzie w każdej branży, ale ze względu na to, że sympatia i lubienie bardzo mocno związane są z częstotliwością spotkań, to najsilniejsze relacje i więzi pojawiają się w tych branżach, w których kupujemy często i tym samym spotykamy się często. Specjalista od relacji sprawdzi się zatem dobrze w przypadku sprzedaży detalicznej, butikowej i doskonale doradzi przy zakupie odzieży, butów, bielizny, ale też produktów i usług związanych ze zdrowiem i urodą.

Specjalista od relacji jest też skuteczny w swoich działaniach w sprzedaży produktów droższych i wolnozbywalnych, przy zakupach rzadkich, ale wymagających relacji np.: samochody, mieszkania – gdzie relacja pomaga zbudować zaufanie, które ułatwia podjęcie decyzji zakupowej.

Specjalista od problemów

Specjalista od problemów to solidny pracownik, który przywiązuje dużą wagę do szczegółów. Oczywiście każdy sprzedawca w mniejszym lub większym stopniu koncentruje się na rozwiązywaniu problemów klientów, ale osoby reprezentujące ten profil czują naturalną potrzebę, aby spełnić wszystkie obietnice, które złożyły w procesie sprzedaży, gdy już dojdzie do transakcji. Bardzo ważne jest dla nich to, by po sfinalizowaniu umowy klient otrzymał wszystko, czego potrzebuje, a wszelkie problemy związane z obsługą lub wdrożeniem produktu zostały rozwiązane szybko i skutecznie.

Jak sama nazwa wskazuje – najbardziej pożądani są w tych obszarach, w których w procesie sprzedaży, lub tuż po nim, problemów jest najwięcej. Czyli tam, gdzie pojawia się dużo zmiennych, gdzie klienci się nie znają, a przy dokonywaniu zakupu nie lubią zdawać się na swój gust czy też przeczucie. Często są to takie obszary, w których zmienia się prawo czy przepisy – np. oprocentowanie. Specjaliści od problemów sprawdzają się zatem w bankowości, ubezpieczeniach, pożyczkach i kredytach oraz tam, gdzie występują umowy długoterminowe. Ich naturalnym środowiskiem są także obszary, w których tworzy się indywidualne oferty „szyte na miarę” potrzeb klienta.

We współpracy ze specjalistą od problemów klienci dostają zadowolenie w postaci najlepszej możliwej – spersonalizowanej opcji, czy też dobrze załatwionej sprawy (również reklamacyjnej).

Pracuś

Pracusie są dokładnie tacy, jak sugeruje ich nazwa. Wcześnie przychodzą do pracy, zostają w niej do późna i zawsze starają się zrobić więcej, niż się od nich wymaga. Do takich ludzi idealnie pasuje powiedzenie „haruje jak wół”. Mają silną motywację wewnętrzną i łatwo się nie poddają. Wykonują w ciągu godziny więcej telefonów i odbywają więcej spotkań w tygodniu niż pozostali członkowie zespołu. Chętnie wysłuchują opinii na temat swojej pracy — wręcz o nie proszą — ponieważ zawsze szukają sposobów na to, żeby udoskonalić swoje umiejętności.

Pracusia często można spotkać w call center i sprzedaży przy użyciu komunikacji na odległość – gdzie o sukcesie zamknięcia transakcji najczęściej decyduje nakład pracy i włożony w nią czas. Pracusia charakteryzuje cierpliwość i opanowanie. Stąd też bardzo dobrze sprawdza się w tych branżach, w których na efekty i wyniki często trzeba trochę poczekać (rozesłać oferty, dopasować oferty, pozyskać zaufanie klientów, przypomnieć się potem – nawet kilka razy). Klienci lubią pracusiów za dokładność i za to, że nie wywierają zbytniej presji i nacisku. Za to, że dają z siebie dużo, nawet w sytuacjach, w których nie chodzi o duże kwoty i wielkie transakcje. Pracusie z reguły też nie stosują, żadnych sprzedażowych gier i sztuczek.

Samotnik

Jest bardzo pewny siebie, dlatego woli słuchać instynktu, zamiast trzymać się reguł. Pod wieloma względami samotnik to „primadonna” wśród sprzedawców — kowboj, który robi wszystko po swojemu, albo czasem nawet nie robi nic. Często doprowadza lidera sprzedaży do szaleństwa, ponieważ nie stosuje się do wytycznych, nie składa raportów i nie jest aktywny w systemie zarządzania relacjami z klientami.

Samotnik w czystej postaci, powoli staje się „gatunkiem” na wymarciu. Coraz większa część obszarów handlowych otoczona jest przeróżnymi procedurami i sztywnymi standardami sprzedaży – stąd też nie zawsze może on ujawnić swój styl i swoją prawdziwą naturę (a przecież lubi robić wszystko po swojemu). Ten typ sprawdza się w obszarach, w których trzeba szybko działać, i w których klienci nie mają czasu na dogłębne badanie potrzeb (lub nie lubią tego robić – samotnik z góry zakłada, co jest dla każdego najlepsze, a dzięki temu klienci oszczędzają czas). Samotnika jest też doceniany przez tych nabywców, którzy lubią się spierać, dyskutować o produkcie i negocjować.

Challenger

Challenger to typ dyskutanta. Doskonale rozumie, jak funkcjonuje klient, a swoją wiedzę wykorzystuje do tego, by wywierać wpływ na niego i cały jego zespół, ucząc ich nowych rzeczy oraz doradzając, jak mogliby lepiej i skuteczniej zaspokajać potrzeby. Nie boi się wyrażać własnych poglądów, nawet jeśli są niepopularne, a często nawet kontrowersyjne. Challenger jest asertywny — czasami trochę „naciska” na klientów — zarówno w myśleniu, jak i w ogólnym zachowaniu, na przykład podczas negocjacji cenowych. Jednocześnie swobodnie rozmawia o pieniądzach.

Challenger to mix. Poradzi sobie w większości branż. Klienci lubią go za wiele różnych rzeczy (każdy indywidualnie). Jedni za szybkość działania. Inni za poszerzanie perspektywy i pomoc w podjęciu decyzji. Jeszcze inni za przewidywalność, wiedzę i szeroką znajomość branży. Znajdą się też tacy, którzy polubią go za dostrzeżenie i dopasowanie się do ich emocji. Inni natomiast zauważą w nim również kogoś, kto potrafi budować autentyczne relacje. Challenger jest uniwersalny – w zasadzie trudno znaleźć branżę, w której by sobie nie poradził.

Powyższe typy pokazują jak wiele jest dróg do skutecznej sprzedaży. Każdy z nich sprawdza się najlepiej w określonych branżach, typach transakcji czy w kontakcie z różnym klientem. Jest jedna wśród nich zwycięzca, który w sytuacjach niepewnych, kryzysowych, czy też takich jak obecna rzeczywistość, daje klientowi poczucie bezpieczeństwa. Ten szczęśliwy typ to challenger, którego szczególnie teraz warto szukać w zespołach sprzedażowych lub też którego czym prędzej należy stworzyć dostarczając mu niezbędnych w trudnych i nietypowych czasach, kompetencji. To on bowiem może przesądzić aktualnie o „być albo nie być” danej organizacji.

Zachęcamy również do przeczytania materiału pod tytułem: „Ludzie lubią kupować, ale nie lubią jak im się coś sprzedaje”, w którym znajdziecie opis kilku skutecznych sposób postępowanie z klientami, którzy chcą kupować, ale nie chcą by im sprzedawano.

LINK

Autor: Paweł Pakuła