Złote kręgi

...czyli kompendium wiedzy dla sprzedawców w branży finansowej.

IDEA PROGRAMOWA

Złote kręgi to cykl szkoleń dedykowanych dla właścicieli i pracowników firm doradztwa finansowego i brokerów ubezpieczeniowych w Polsce.

Albert Einstein mawiał, że:

„Szaleństwem jest robić wciąż to samo i oczekiwać innych rezultatów”
Cytat ten doskonale pokazuje, że skuteczne funkcjonowanie na rynku usług finansowych
nie może opierać się wyłącznie na utartych schematów. Klienci są coraz bardziej świadomi, coraz lepiej wyedukowani, w związku z tym oczekują czegoś więcej, wybierając pośród setek podobnych produktów. Na ich decyzje zakupowe co raz częściej wpływ mają emocje. Dlatego
też na przedstawicielach branży spoczywa ciężar poszukiwania innowacyjnego podejścia
do pozyskiwania klientów i wykorzystywania większej kreatywności w samej sprzedaży.

Odpowiedzią na powyższe potrzeby pracowników sektora finansowego przy jednoczesnym realizowaniu potrzeb klientów jest ciągłe podnoszenie kompetencji w zakresie pozyskiwania klientów, procesu sprzedaży oraz negocjacji handlowych.

Głównym ideą poniższego cyklu jest doprowadzenie to sytuacji, w której uczestnik będzie sprzedawał więcej niż kiedykolwiek, mając odpowiednie nastawienie do sprzedaży, budując relacje zorientowane na klienta, wychodząc jednocześnie ze swojej strefy komfortu poprzez wykorzystywanie nowych narzędzi i metod pracy z klientem.

Pierwszy moduł warsztatów skupia się na wykorzystaniu nowoczesnych metod budowania bazy klientów oraz odpowiedniej lingwistyce, która znacząco podwyższa efektywność umawiania spotkań i uzyskiwania maksymalnej przewagi konkurencyjnej już na etapie „Startu”.

Podczas szkolenia uczestnicy doświadczą w jaki sposób sprzedają historie, opowiadane
przy kawie lub przez telefon. Otrzymają gotowe strategie do wykorzystania, które ułatwią
im wykorzystanie nowinek technicznych do ocieplenia swojego wizerunku i zbudowania długotrwałej relacji z klientami.

Drugi moduł dotyczy procesu otwierania spotkaniu, analizy potrzeb klientów, sposobów rozbijania obiekcji klientów oraz technik pozyskiwania rekomendacji/poleceń od klientów.

Program przygotowany został w oparciu o badanie potrzeb przeprowadzone na reprezentantach branży oraz oparty jest na analizie studium przypadków pochodzących z firmy doradztwa finansowego wykorzystującej najskuteczniejsze techniki pracy z klientem opartej o narzędzia nowoczesnej psychologii. Pozwoli to uczestnikom poznać i zrozumieć metodologię
oraz przećwiczyć rekomendowane techniki i narzędzia w odniesieniu do konkretnej sytuacji.

Trzeci moduł warsztatów skupia się na wykorzystaniu najlepszych technik negocjacyjnych
do uzyskiwania rezultatów satysfakcjonujących obie strony. Dzięki temu treningowi uczestnicy wzmocnią swoją efektywność biznesową przy zachowaniu odpowiednich relacji z klientami.

Moduł ten będzie dotykać również strategii tzw. ‘Big Picture” i pokaże w jaki sposób dzisiejsza obniżka jest jutrzejszym zyskiem i jak sprzedawać, aby się nie dławić.

ZAŁOŻENIA

  • Projekt dedykowany jest Brokerom Ubezpieczeniowym, którzy zarządzają przynajmniej
    3-osobowym zespołem lub w najbliższym czasie planują poszerzyć swój zespół I chcą rozwinąć swoje umiejętności managerskie.
  • Program został przygotowany w oparciu o ankiety, które przeprowadziliśmy wśród Członków Stowarzyszenia Brokerów Ubezpieczeniowych. Tematy poszczególnych modułów, czas ich trwania oraz intensywność, zostały dopasowane do zgłaszanych potrzeb.
  • Jest to cykl połączonych ze sobą modułów. Całość została zaprojektowana tak, aby każdy uczestnik mógł indywidualnie zdecydować, czy weźmie udział we wszystkich, czy tylko
    w wybranych szkoleniach. Uczestnicy, którzy potraktują projekt jako proces, czyli wybiorą minimum 2 moduły, otrzymają od nas między modułami pigułki wiedzy, jako narzędzie podtrzymania zaangażowania w rozwoju. Takimi pigułkami będą inspirujące nagrania wideo, artykuły, zadania do wykonania lub telekonferencje z trenerem prowadzącym.
  • Projekt składa się z 1 I 2-dniowych modułów, które będą się odbywać w czwartki lub soboty oraz piątki I osoboty. Warsztaty będzie prowadzić trener- praktyk, który posiada doświadczenie w zarządzania właśną firmą w branży finansowej.
  • Każdy uczestnik będzie mieć możliwość oceny swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju oraz będzie mieć możliwość obserwacji przyrostu swoich kompetencji w trakcie projektu.

CELE PROGRAMU

  • Poszerzenie wiedzy uczestników nt. nowoczesnych metod budowania bazy klientów.
  • Rozwijanie umiejętności prowadzenia skutecznych rozmów telefonicznych.
  • Rozwinięcie umiejętności planowania strategicznego.
  • Świadomość znaczenia własnego wizerunku na portalach internetowych.
  • Nauczenie się jak skutecznie zadawać pytania na każdym etapie prowadzenia spotkania.
  • Rozwiniecie umiejętności badania potrzeb klientów i radzenia sobie z ich obiekcjami.
  • Nauczenie w jaki sposób uzyskiwać polecenia od klientów.
  • Uświadomienie uczestnikom, że relacja z klientem jest równie ważna jak wynik sprzedażowy.
  • Nauczenie wykorzystywania strategii P2C (person to client).
  • Ćwiczenie umiejętności negocjacyjnych.

DLA KOGO?

Program przeznaczony jest dla osób, które są odpowiedzialne za realizację celów sprzedażowych w firmach doradztwa oraz pośrednictwa finansowego i ubezpieczeniowego w Polsce. Warsztaty są szczególnie rekomendowane dla osób, które zaczynają pracę w branży oraz dla osób,
które od dłuższego czasu nie są w stanie uzyskiwać wyższych wyników sprzedażowych.

MODUŁ I Co zrobić, aby klienci chcieli się ze mną spotkać?
1. Zasady prospectingu:

  • Klient docelowy – „każdy to w rzeczywistości nikt”, czyli określenie grupy docelowej klientów (czyli z kim tak naprawdę chcę pracować i kogo obsługiwać).
  • Strategia Błekitnego Oceanu – kreowanie wolnej i niezagospodarowanej jeszcze przestrzeni rynkowej (np. poprzez przeciwwagę do czerwonego oceanu – rynku już zajętego).
  • Różnice pokoleniowe – adekwatne źródła prospektingowe.
  • Narzędzia przydatne do budowania bazy klientów (telefon / internet – media społecznościowe / blogi).

2. Pozyskiwanie poleceń:

  • Strategia pracy w oparciu o rekomendacje.
  • Czas – kiedy i w jaki sposób prosić o polecenia.
  • Techniki uzyskiwania rekomendacji.
  • Wizerunek w internecie.

3. Pozyskiwanie kontaktów przy okazji spotkań branżowych:

  • Wprowadzenie „Gra wizytówki” – co buduje zaufanie w ramach networkingu?
  • Zasady i struktura rozmowy networkingowej.
  • Jak zasłużyć na wizytówkę? – techniki zaciekawiania potencjalnego Klienta.
  • Trening rozmów „przy okazji”.

4. Rozmowa telefoniczna:

  • Pierwszy telefon – przywitanie, (zasady savouir-vivre), zainteresowanie, działanie.
  • Technika „długopis w ustach” – czy uśmiech słychać?
  • Following i leading – podążanie za klientem, dopasowanie, przejęcie kontroli.
  • Jak radzić sobie z przekonaniami klientów – jak nie wpaść w sidła obiegowych opinii.

5. Przygotowanie do spotkania:

  • Zasady i metody zbierania danych i faktów – wywiad gospodarczy – jak robić to skutecznie.
  • Zaawansowanie wyszukiwanie informacji – o tym jak zadawać pytania w google.
  • Porządkowanie i organizacja informacji – oddzielanie ziaren od plew.
  • Określenie ramy problemu i ramy celu – jaką problem rozwiązuję, co oferuję, jaki efekt uzyskuje klient.

MODUŁ II Co zrobić, aby klienci chcieli ode mnie kupić?
1. Otwieranie spotkania:

  • 4 x 20 (wpływ wizerunku na efektywność spotkania oraz proces zamykania sprzedaży).
  • Sposoby ocieplania wizerunku – uśmiech, wpływ mowy niewerbalnej na wzmocnienie przekazu werbalnego – test windy (prezentacja siebie – budowanie wizerunku oraz siły
    w oczach klienta).
  • Kontraktowanie spotkania z klientem – jak zadbać o efektywność spotkania
    oraz zaangażowanie po stronie klienta

2. Diagnoza sytuacji klienta:

  • Znaczenie intencji wprowadzenia do kolejnego etapu procesu sprzedaży – succes story klienta – (np. ćwiczenie mapa ze skarbem).
  • Trójkąt satysfakcji klienta – turniej satysfakcji (3 rodzaje potrzeb klienta).
  • Lejek pytań i kwestionariusz pytań – przygotowanie kwestionariusza, od ogółu do szczegółu.
  • Kontraktowanie dalszych ustaleń sposobem na przeciwdziałanie obiekcjom.
  • Zdobycie umiejętności podsumowania oraz dalszego sposobu pracy z klientem.
  • Obrona oferty przed kontrofertą konkurencji – technika 4P.
  • Prezentacja oferty – technika 4P.
  • 3 poziomy słuchania – kluczowa umiejętność każdego doradcy.

3. Rozbijanie obiekcji:

  • Czym są obiekcje? – analiza przykładowej sytuacji handlowej.
  • 7 technik reagowania na zastrzeżenia Klientów.
  • Gra „rozmowy handlowe” – trening wykorzystywania poznanych technik w praktyce biznesowej.
  • Rozbijanie obiekcji – techniki i strategie – mobile video-coach.

MODUŁ III Co zrobić aby utrzymywać dobrę relację z klientem i dobrą cenę produktu?
NEGOCJACJE

Pre-work:

  • Wypełnienie testu Kennedy’ego on-line – rozpoznanie indywidualnego stylu negocjacyjnego.
  • Analiza filmu negocjacyjnego pod kątem stylu i technik perswazyjnych.

DZIEŃ 1

  • Poligon doświadczalny – gra negocjacyjna „Operacja Strike Fighter” – diagnoza naturalnych
    i wykorzystanie poznananych narzędzi i technik negocjacyjnych w sytuacji negocjacji trójstronnych (nagranie części gry – do wykorzystanie w dalszej części szkolenia).
  • Weryfikacja wyniku testu Kennedy’ego na bazie zachowań i działań w grze – pułapki i szanse negocjacyjne.
  • 4 kluczowe wymiary negocjacji strategicznych – interes, siła, klimat, elastyczność.
  • Interes:
    • Gra: “Gwiazda na sprzedaż” – analiza układu sił kluczowych graczy po stronie klienta.
    • Przygotowanie wygrywającej strategii negocjacyjnej.
  • Siła – wprowadzenie fragmentem materiału pochodzącym z gry:
    • Źródła siły negocjacyjnej.
    • Budowanie wiarygodności (mowa ciała).
    • Jak zdać „test profesjonalizmu” przed klientem?
    • Trening mobile video-coach.

DZIEŃ 2

  • Klimat – budowanie odpowiednich relacji i atmosfery strategicznych negocjacji:
    • Wprowadzenie fragmentem materiału pochodzącym z gry.
    • Emocje „rysowane” mową ciała.
    • Biologiczne podstawy emocji – budowa mózgu.
    • neurozarządzanie emocjami (dopamina, adrenalina, nonadrenalina).
  • Inteligencja emocjonalna w negocjacjach:
    • Techniki i strategie generowania emocjami.
    • Technika i strategie niwelowania stanów emocjonalnych.
    • Trening mobile video-coach – poznawanie technik negocjacyjnych u innych.
  • Gra – związki zawodowe – wielowymiarowa gra negocjacyjna.

Nie znaleziono szkoleń.

Każde szkolenie otwarte realizujemy także w formie szkoleń zamkniętych.