X, Y, Z… Nowoczesny alfabet Klientów

Dzięki aktywnemu uczestnictwu w treningu, będziesz w stanie rozwinąć swoje umiejętności sprzedażowe dzięki dopasowaniu się do specyfiki pracy z Klientami z różnych pokoleń współcześnie aktywnych na rynku sprzedaży produktów i usług.

Wyobraź sobie, jak do Twojego miejsca pracy wchodzą jednocześnie trzy różne osoby: klient w wieku ok. 45 – 50 lat, klientka ok. 30 letnia oraz młody człowiek ok. 20 lat. W ciągu jednej godziny przeprowadzasz trzy różne rozmowy sprzedażowe zgodnie ze znanymi Ci zasadami procesu sprzedaży. Pozornie wszystko jest jak zawsze, ale jednocześnie wyraźnie widzisz, że każda z tych rozmów jest inna… Jedna z osób wiele razy dopytuje o jakość i doświadczenie producenta, druga pyta o użyteczność i specyfikę marki, a kolejna pyta o możliwość zmian i dostosowania do indywidualnych potrzeb. Ty jednak potrafisz się swobodniej odnaleźć w każdej rozmowie. Doskonale identyfikujesz specyfikę Klienta i swobodnie dostosowujesz się do niej! W efekcie z każdym z Klientów budujesz relację i zamykasz

Aby dostosować się do różnorodnych grup Klientów potrzebujesz zbudować swoją świadomość różnic między poszczególnymi generacjami. Co jest dla nich istotne? W jaki sposób dokonują wyborów? Powinieneś nauczyć się też w jaki sposób, jakimi kanałami dotrzeć do poszczególnych grup odbiorców. Bazując na swoich dotychczasowych umiejętnościach sprzedażowych, dzięki uzupełnieniu wiedzy z zakresu specyfiki pokoleń, będziesz w stanie lepiej dostosowywać prowadzenie procesu sprzedaży do swojego odbiorcy.

Podczas szkolenia będziemy też ćwiczyć jak w znanych Ci technikach sprzedażowych, np. język korzyści, zastosować świadomość różnic miedzy reprezentantami pokolenia X, Y, Z. Jako uczestnik szkolenia będziesz trenował zastosowanie nowej wiedzy w swojej rzeczywistości pracy. Szkolenie stworzy szerokie możliwości do przećwiczenia nowych sposobów działania, a przez to udoskonalenia umiejętności sprzedażowych.

Rozwijane Kompetencje:

  • Komunikacja z Klientem
  • Prowadzenie procesu sprzedaży
  • Budowanie relacji z Klientem

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą umieli:

  • alikować wiedzę z zakresu różnorodności pokoleń do praktyki sprzedażowej,
  • dostosować swoje zachowanie w bezpośredniej relacji do specyfiki generacyjnej Klienta,
  • usprawniać kontakt z Klientem w oparciu o wiedzę z zakresu różnic pokoleniowych,
  • zastosowanie znanych narzędzi (np. język korzyści) w nowym kontekście (np. operowanie wartościami cenionymi przez poszczególne pokolenia)

Dzień 1
Wiedza nt. pokoleń / uświadomienie różnic

  • Geneza podziału na pokolenia X Y Z
  • Lata urodzenia,
  • kluczowe doświadczenia generacyjne.
  • Specyfika klientów z poszczególnych pokoleń.
  • Wartości bliskie poszczególnym pokoleniom.
  • Specyficzne sposoby działania (komunikacja).
  • Determinanty przy podejmowaniu decyzji – dlaczego kupują?
  • Zdobywanie informacji.
  • Proces podejmowania decyzji.
  • Co ich przekonuje?
  • Kanały dotarcia do poszczególnych pokoleń.
  • Słowa – klucze w komunikacji z iksami, igrekami i zetami.

Zadanie domowe – przygotowanie do drugiego dnia szkolenia:

  • Przeczytaj materiał na podstaw procesu sprzedaży, w oparciu o który będziemy pracować drugiego dnia.
  • Postaw sobie cele treningowe na II dzień.

Dzień 2
Aplikowanie wiedzy w codzienności pracy sprzedażowej

  • Praca w oparciu o etapowe podejście do sprzedaży.
  • Dostosowanie realizacji każdego z etapów procesu sprzedaży do pokoleń:
    • Etap ofertowania.
    • Nawiązanie kontaktu.
    • Analiza potrzeb.
    • Prezentacja oferty.
    • Praca z obiekcjami.
    • Finalizacja.
    • Działania posprzedażowe.
  • Podsumowanie – uniwersalny sposób pracy z wyróżnikami dostosowanymi do pokoleń

Zadanie wdrożeniowe:

  • Stwórz własny Kodeks Dobrych Praktyk wykorzystania wiedzy o pokoleniach w codziennej pracy sprzedażowej.
  • Rozmowa z menedżerem: omów z menedżerem przydatność świadomości pokoleniowej w swojej codziennej pracy sprzedażowej.

Nie znaleziono szkoleń.

Każde szkolenie otwarte realizujemy także w formie szkoleń zamkniętych.