„Storytelling” w sprzedaży

Program szkolenia obejmuje zarówno wiedzę dotyczącą Storytellingu – jego
założeń, obszarów, narzędzi, mechanizmów budowania opowieści, jak również
jego praktycznego zastosowania w procesie sprzedaży. W aspekcie wiedzy
koncentruje się na mechanizmach wpływu na decyzje zakupowe klienta oraz
jego emocje w procesie decyzyjnym Klientów, w części sprzedażowej oferuje
uczestnikom narzędzia do praktycznego zastosowania w relacjach z Klientami
na różnych etapach rozmowy handlowej.

Szkolenie oparte jest na licznych przykładach biznesowych (Case Studies)
odwołujących się do rzeczywistości uczestników szkolenia oraz praktycznych
ćwiczeniach ułatwiających zrozumienie działania przedstawianych narzędzi
oraz przetestowanie ich w realnych sytuacjach biznesowych. W trakcie
szkolenia każdy uczestnik otrzyma pełną informację zwrotną od trenera oraz
pozostałych uczestników dotyczącą stosowania poznanych narzędzi opowiadania
opowieści.

Narzędzia poznane podczas szkolenia:

  • Proces tworzenia opowieści
  • 7 składowych opowieści
  • Drzewo produktu
  • Matryca „Komu pomogłem”
  • Metaprogramy
  • Matryca 4 x 4
  • UX / UF
  • AIDA
  • KISS
  • Call2Action
  • Model VAK

Jak pracujemy?


Szkolenie prowadzone jest bardzo dynamicznie. Ma charakter warsztatowo
– treningowy.

W trakcie szkolenia wykorzystane zostaną następujące metody pracy:

  • Case study.
  • Ćwiczenia indywidualne z wykorzystaniem przygotowanych arkuszy sprzedażowych.
  • Ćwiczenia w grupach – dających możliwość poznania różnych praktycznych perspektyw omawianych narzędzi storytellingu.
  • Scenki sprzedażowe – utrwalające poznaną wiedzę.
  • Aplikacja Mobile Video Coach (MVC), z wykorzystaniem tabletów dla uczestników.
  • Prezentacje multimedialne oraz fragmenty filmów.
  • Dyskusja moderowana.
  1. Część wstępna:
    • Przywitanie i przedstawienie się trenera i uczestników.
    • Przedstawienie programu i spraw organizacyjnych.
    • Zebranie i analiza celów uczestników na szkolenie.
    • Energizer „Karty Dixit” – Każdy z uczestników szkolenia ma za zadanie przygotowania krótkie historii na własny temat nawiązującej do wybranej karty Dixit – na bazie ćwiczenia zostaną zebrane najważniejsze wnioski praktyczne.
  2. Historia jako nośnik informacji – co sprawia, że niektóre firmy docierają do klientów bardziej niż inne?
    • Marketing wartości w budowaniu silnej pozycji konkurencyjnej.
      • Misja i wartości firmy – wprowadzenie do zagadnień budowania opowieści o produktach ubezpieczeniowych w oparciu o system wyznawanych wartości
      • Model prosumencki w kontakcie z klientem – jak zdobywać lojalnych klientów poprzez opowieści?
      • Oddziaływanie na klienta i jego intencje zakupowe – co decyduje o chęci zakupu?
      • case study: Analiza badań dotyczących intencji zakupowych na przykładzie dóbr ze zbudowaną historią produktu.
  3. Poszukiwanie pomysłów – analiza własnych potrzeb i możliwości kreacji opowieści
    • Matryca wartości – narzędzie „drzewo produktu” – ćwiczenia praktyczne.
      • Rozbiór na czynniki pierwsze – analiza produktu pod kątem wyznawanych wartości, wyróżników i osobowości.
      • Ćwiczenie praktyczne: Drzewo produktu – wprowadzenie narzędzia identyfikacji wartości związanych z marką, porównanie wartości pożądanych przez klientów z reprezentowanymi w rzeczywistości przez firmę/produkt, tworzenie trzonu wartości do komunikowania z klientami; uczestnicy nauczą się poprawnie wyznaczać cele w obrębie wartości, identyfikować prowadzone działania potwierdzające słuszność opowiadanych historii.
    • Historie w budowaniu przekazu sprzedażowego – jak przyciągnąć uwagę klienta?
      • Oddziaływanie na klienta poprzez odwoływanie się do własnych doświadczeń.
      • Budowanie opowieści poprzez własne doświadczenia – składowe.
      • Ćwiczenie praktyczne: Uczestnicy zostają podzielenie w pary klienta oraz sprzedawcę. Zadaniem sprzedawcy będzie przeprowadzenie rozmowy z klientem na bazie matrycy „Komu pomogłem”.
  4. Części składowe opowieści w sprzedaży
    • Toposy i archetypy – rodzaje, typologia, rozpoznawanie w praktyce.
      • Funkcje archetypów – tworzenie automatycznych skojarzeń ze znanymi motywami kulturowymi, czyli jak powiedzieć milion słów wypowiadając tylko jedno.
    • Podstawowe zasady tworzenia złożonych historii.
      • Schemat opowieści: konflikt, misja, charakterystyczne postaci, wyzwania, przemiana, morał, dramaturgia;
      • Ćwiczenie praktyczne: Rozsypanka – zadaniem uczestników będzie podział przykładowych komunikatów i zakwalifikowanie ich do poszczególnych składowych opowieści.
      • Presupozycje i wyrażenia wprowadzające – mechanizmy językowe ułatwiające tworzenie sugestywnych opowieści.
      • Ćwiczenie praktycze: Zamiana części składowych opowieści na presupozycje.
      • Case study: Jak firmy wykorzystują schematy do tworzenia sugestywnych komunikatów?
      • Ćwiczenie praktyczne: Siła Sugestywnych Komunikatów – zadaniem uczestników będzie przygotowanie, krótkiego podsumowania własnego produktu poprzez sugestywne komunikaty. Każda z opowieści zostanie oceniona na tabletach przez pozostałych uczestników szkolenia.

Nie znaleziono szkoleń.

Każde szkolenie otwarte realizujemy także w formie szkoleń zamkniętych.