Negocjacje biznesowe

Podstawowe założenia programowe:

  • Szkolenie prowadzone jest metodami warsztatowymi, aktywnymi rozumianymi jako metody uczenia się w oparciu o doświadczenie.
  • Zaangażowanie uczestników w samodzielne stosowanie poznawanych metod i technik.
  • Kompetencje specjalistyczne i osobiste, rozwijane są na trzech poziomach: wiedzy, umiejętności i postaw.
  • Warsztaty prowadzone są z uwzględnieniem współczesnej wiedzy z zakresu kształcenia osób dorosłych.

Narzędzia / metodyki poznawane w trakcie warsztatu:

Nasza propozycja szkoleniowa opiera się na założeniu, że efektywność w prowadzeniu negocjacji warunkują trzy grupy czynników:

  • Techniki negocjacyjne – czyli znajomość reguł gry. Wysoka sprawność negocjacyjna nie polega na umiejętności manipulacji czy też „byciu twardym”. Sprawny negocjator łączy w swoim działaniu umiejętności szachisty (logiczne myślenie, dokonywanie mądrych wymian, łączenie wielu aspektów, przewidywanie, itp.) i pokerzysty (np. umiejętność czytania i wysyłania sygnałów). Elementem technik są również techniki efektywnego przygotowania
    się do negocjacji. Zatem negocjacje to gra bazująca na znajomości szeregu reguł, technik
    czy strategii. Kto je lepiej zna i sprawniej się nimi posługuje ten osiąga więcej w negocjacjach.
  • Efektywność osobista negocjatora – są to cechy, predyspozycje oraz bazowe kompetencje społeczne i psychologiczne, takie jak:
    • Wysoka sprawność komunikacyjna – warunkuje np. Umiejętność badania potrzeb
      i możliwości partnerów negocjacyjnych, czy przekonujące argumentowanie.
    • Asertywna postawa, pewność siebie i radzenie sobie ze stresem – ma istotny wpływ
      na każdy aspekt negocjacji, np. Wpływa na jakość budowanych relacji z klientem, poziom formułowanych propozycji negocjacyjnych jak i na radzenie sobie z impasami
      czy manipulacjami.
    • Umiejętność odpowiedniej prezentacji samego siebie i swojej firmy – buduje nastawienia
      a zatem wpływa na układ sił w negocjacjach.
    • Rozumienie „gier społecznych” i umiejętność tworzenia partnerskich relacji.
  • Doświadczenie, dzięki któremu negocjator wie, które zasady czy techniki będą w danej chwili najskuteczniejsze. Wie, ale i potrafi adekwatnie je zastosować. Niezbędne jest zatem stałe odnoszenie teorii do praktyki i realiów życia zawodowego.

Rozwijane postawy / nabywane umiejętności / wiedza:

  • Pogłębienie rozumienia etapów i wymiarów skutecznych negocjacji biznesowych.
  • Rozwój umiejętności budowania swojej siły w negocjacjach przy zachowaniu partnerskich relacji z kontrahentami.
  • Rozwój osobistej efektywności negocjatora (bazowe kompetencje społeczne i psychologiczne, w tym: radzenie sobie z manipulacjami i taktykami negocjatorów).

Moduł I – Negocjacje – walka czy współpraca?

  • Negocjacje – twarda czy miękka gra?
  • Style negocjacyjne: postawa uległa, dominująca i współpracująca.
  • Budowanie współpracy w negocjacjach.

Moduł II – wymiary negocjacji – techniki zwiększające skuteczność

  • Model negocjacji według Willema Mastenbroek’a.
  • Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o interesy:
    • Cele indywidualne i firmowe.
    • Potrzeby a stanowiska negocjacyjne.
    • Przedziały negocjacyjne – co się opłaca.
    • Techniki dokonywania ustępstw.
  • Wymiar siły – między dominacją a uległością
    • Przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji.
    • Sposoby budowania siły w negocjacjach.
    • Jak budować własną siłę w rozmowach negocjacyjnych?
    • Metody argumentacji.
  • Budowanie klimatu – sposoby budowania odpowiedniego klimatu
    do negocjacji:

    • Rola emocji w negocjacjach.
    • Przeciwdziałanie manipulacjom.
  • Elastyczność w negocjacjach:
    • Elastyczność a uległość.
    • Docieranie do prawdziwych potrzeb / interesów klienta.
    • Techniki komunikacyjne (np. parafraza).

Moduł III – Rodzaje sytuacji negocjacyjnych

  • Prowadzenie negocjacji pozycyjnych (jedno-wymiarowych).

Moduł IV – Etapy negocjacji 

  • Przygotowanie do negocjacji:
    • Rola przygotowania.
    • Zasady dobrego przygotowania.
  • Debata:
    • Zbieranie i udzielanie informacji.
    • Czytanie i wysyłanie sygnałów.
    • Identyfikowanie potrzeb.
  • Propozycje:
    • Wstępne propozycje, formułowanie możliwych ustaleń.
    • Wykluczanie rozwiązań niekorzystnych.
    • Techniki słowne.
  • Metody finalizowania negocjacji.

Moduł V – Integracja zdobytej wiedzy i umiejętności – gra negocjacyjna

  • Wielowymiarowa gra negocjacyjna – gra prowadzona równolegle w kilku zespołach.
  • Omówienie przebiegu gier – wnioski, podsumowanie.

Nie znaleziono szkoleń.

Każde szkolenie otwarte realizujemy także w formie szkoleń zamkniętych.