Zarządzanie sprzedażą

Dzięki treningowi będziesz w stanie poznać specyfikę zarządzania wskaźnikami sprzedażowymi i dostosować swój rytm pracy do wpływania na wzrost poszczególnych wskaźników.

Opis szkolenia

Zarządzanie sprzedażą to z pozoru mało skomplikowany proces niewiele różniący się od specyfiki zarządzania innymi obszarami. Każdy manager powinien przecież potrafić rekrutować, planować, monitorować, motywować i rozwijać. Większość z osób, które zajmują się tym na co dzień, bez zastanowienia odpowie „przecież wiem jak zarządzać”.

Dzisiejsze zarządzanie sprzedażą jednak mocno ewoluuje – ze sztuki przechodzi w stronę nauki. Analizując ten obszar ważniejsze od pytania „jak zarządzać?” wydaje się „czym zarządzać?”. Odpowiedź na nie, nie jest już tak oczywista, kiedy weźmie się pod uwagę tylko niektóre z kilkuset wskaźników sprzedażowych, które podlegają kontroli przeciętnego managera sprzedaży – marża, EBITDA, przychody, udziały rynkowe, poziom konwersji, alokacja czasu handlowców, index cold-call, itp. Ogromna ilość wskaźników sprzedażowych już dawno przekroczyła zdolności percepcyjne nawet najbardziej doświadczonych managerów sprzedaży. Dlatego dziś potrzebują oni narzędzi i modeli porządkujących dynamiczny i chaotyczny świat sprzedaży, tym bardziej, iż najnowsze badania pokazują, że aż 74% wskaźników sprzedażowych, którymi zarządzają managerowie sprzedaży, nie podlega ich bezpośredniemu wpływowi.

Manager sprzedaży to osoba, która łączy w sobie 4 główne role – Stratega, Analityka, Motywatora i Trenera. Szkolenie „Zarządzanie sprzedażą” wzmacnia i rozwija dwie pierwsze role. Szkolenie bazuje na modelu Zarządzania Opartego na Dowodach (Evidence Based Management) i dostarcza praktycznych narzędzi przydatnych do określania taktyki sprzedażowej i konkretnych celów i planów sprzedaży. Pokazuje też, jak uporządkować wskaźniki sprzedażowe i zbudować z nich konkretne procesy, na które manager sprzedaży ma bezpośredni wpływ. Uczy też, w jaki sposób czytać raporty sprzedażowe, wyciągać z nich wnioski i podejmować trafne interwencje managerskie. Warto również pamiętać, że za tymi wszystkimi danymi stoją ludzie – całość zwieńczona jest więc intensywnym treningiem prowadzenia skutecznych rozmów z Handlowcami.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Jak przekładać strategię sprzedaży na konkretną taktykę i plan sprzedaży
  • W jaki sposób zaprezentować swój plan przed zespołem Handlowców
  • Jak uporządkować wskaźniki sprzedażowe, którymi zarządzasz i jak wybrać te, na które masz realny wpływ, jako manager
  • W jaki sposób określić cele i plany sprzedaży i jak je zakontraktować z Handlowcami
  • Jak czytać raporty sprzedażowe, analizować powody niezadowalających wyników i podejmować adekwatne interwencje managerskie
  • Jak prowadzić rozmowy monitorujące z Handlowcami w zależności od osiąganych przez niego wyników
Program szkolenia

Wszystkie nasze programy są oparte na uczeniu się poprzez działanie. Inicjujemy i wzmacniamy efekty uczenia się poprzez angażujące zadania, prezentacje, ćwiczenia grupowe, peer-coaching, indywidualne studia przypadków oraz action plan.

Pre-work

  • Wypełnienie online kwestionariusza Rola Managera Sprzedaży Hunsakera i Robbinsa

Dzień 1

Rola Stratega:

  • Jak powstaje skuteczna strategia sprzedaży? – koncepcja złotych kręgów Simona SIneka
  • Przekładanie strategii na rzeczywistość Handlowców – budowanie planu realizacji opartego na 3 pytaniach – Why? How? What?
  • Prezentacja strategii i planu sprzedażowego przed zespołem – struktura Ekspose Sprzedaży
  • Przegląd realnych wskaźników sprzedażowych i dostosowanie ich do zakładanego planu
  • Testowanie wskaźników sprzedażowych pod kątem realnego wpływu managerskiego – model Jasona Jordana
  • Układanie wskaźników sprzedażowych w konkretne procesy sprzedaży na bazie modelu EBM
  • Formułowanie planów na bazie konkretnych celów sprzedażowych
  • Określanie celów indywidualnych i kontraktowanie ich z Handlowcami – struktura rozmowy planującej i kontraktującej

Zadanie domowe – przygotowanie do drugiego dnia szkolenia:

Zbudowanie jednego procesu sprzedaży i zaplanowanie ilościowych celów na Handlowca.

Dzień 2

Rola Analityka:

  • Jak powstaje lejek sprzedaży? – budowanie krok po kroku przy pomocy dostępnych aplikacji komputerowych
  • Generowanie użytecznych raportów sprzedażowych w systemie CRM
  • Analiza raportów sprzedażowych:
    • Jak jest? – na które dane zwracać uwagę?
    • Dlaczego jest jak jest? – testowanie hipotez
    • Co zrobić by było inaczej? – lista interwencji managera sprzedaży
  • Podejmowanie interwencji managera sprzedaży w odniesieniu do obrazu raportu sprzedażowego – cykl PDCA w praktyce zarządzania sprzedażą
  • Spotkania monitorujące z Handlowcami w oparciu o 4 możliwe scenariusze w obszarze rezultatów sprzedażowych (R+/-) i podejmowanych przez Handlowców działań (D+/-)

Zadanie wdrożeniowe

  • Dokonanie analizy jednego rzeczywistych z raportów sprzedażowych z użyciem poznanych narzędzi i dobranie adekwatnej interwencji managerskiej