Techniki sprzedaży

Dzięki treningowi będziesz w stanie wzmocnić swoją efektywność sprzedażową w kontaktach z Klientami.

Opis szkolenia

Kiedy będąc jeszcze dzieckiem ktoś zadał nam pytanie kim chciałbyś być, kiedy dorośniesz, ilu z nas odpowiedziało, że marzy o tym, by być Sprzedawcą? Prawdopodobnie było takich osób niewiele, choć wielu odnalazło w tym później swoją pasję i główny obszar działalności. Jednak fakty wyraźnie wskazują na to, że umiejętności sprzedażowe stanowią dziś jedną z 5 kluczowych kompetencji w dzisiejszym świecie biznesu[1]. To właśnie Sprzedaż decyduje w dużej mierze o kondycji firm. Od osób zajmujących się sprzedażą oczekuje się więc specjalistycznych umiejętności. O tym, jak specjalistyczne są to umiejętności wskazują wyniki badań mówiące wprost, że tylko 13% sprzedawców realizuje 87% wyniku sprzedażowego całego zespołu. Kim więc są Ci najlepsi Sprzedawcy? Jakimi technikami się posługują, że tyle ich dzieli od najsłabszych?

Szkolenie „Techniki sprzedaży” uwzględnia nowe spojrzenie na zmieniającą się świadomość klientów i wymagań rynku oraz nową rolę Sprzedawcy. Dzisiaj, osoba ta, aby osiągała wysokie wyniki, powinna być nie tylko sprzedawcą, ale przede wszystkim Brokerem Możliwości, który korzystając z nowoczesnych technik i współpracując z klientem będzie w stanie wraz z nim budować rozwiązanie i ukazać wynikającą z niego konkretną wartość.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Przygotować się do sprzedaży przygotowując niezbędne informacje o Kliencie i konstruując strategię sprzedaży
  • Otworzyć kontakt z Klientem, budując odpowiednią siłę sprzedażową i wiarygodność
  • Zebrać główne oczekiwania Klienta i przygotować wraz z Klientem rozwiązanie
  • Zaprezentować realną wartość własnej oferty i bronić jej wzmacniając pewność decyzji zakupowej Klienta
  • Dbać o podtrzymanie relacji z Klientami i aktywnie wpływać na ponawianie zakupów

[1] World Economic Forum 2016 Raport

Program szkolenia

Wszystkie nasze programy są oparte na uczeniu się poprzez działanie. Inicjujemy i wzmacniamy efekty uczenia się poprzez angażujące zadania, prezentacje, ćwiczenia grupowe, peer-coaching, indywidualne studia przypadków oraz action plan.

Pre-work

  • Opis realnego Klienta z wykorzystaniem narzędzia ułatwiającego przygotowanie się do procesu sprzedaży.

Dzień 1

  • Jak wygląda sprzedaż dzisiaj? – trendy i nowoczesne koncepcje sprzedaży w odpowiedzi na zmienny i wirtualizujący się proces zakupowy Klientów
  • Jak zmienia się rola sprzedawcy i jakich cech oraz postawy oczekuje dzisiejszy Klient.
  • Co warto przygotować przed uruchomieniem sprzedaży? – nowoczesne narzędzia zakupowe Klientów i informacje, które powinien zebrać Handlowiec by awansować w “tabeli dostawców”
  • Jak rozpocząć? – budowanie siły sprzedażowej i wiarygodności przed Klientem
  • Jak pozyskać informacje niezbędne do przygotowania oferty i rozwiązania dla Klienta? – model SOCA

Zadanie domowe – przygotowanie do drugiego dnia szkolenia:

  • Plan wejścia do klienta strategicznego – wypełnienie dokumentów zbierających kluczowe informacje i zbudowanie scenariusza otwarcia pierwszej rozmowy z Kluczowym Klientem.

Dzień 2

  • W jaki sposób zaprezentować rozwiązanie i ofertę – techniki wyliczania i prezentowania realnej wartości oferty
  • Czym wzmocnić pewność decyzji Klienta – model dostarczania dowodów opłacalności dla Klienta i rozwiewanie wątpliwości
  • Jak skutecznie uzyskać zobowiązanie od Klienta – finalizacja sprzedaży
  • Jak utrzymać Klienta i torować drogę do otwarcia nowej sprzedaży

Zadanie wdrożeniowe

  • Przygotowanie strategii sprzedaży dla kluczowego klienta w oparciu o arkusz porządkujący narzędzia inicjowania kontaktu z Klientem.