Kompetencje negocjacyjne

Dzięki treningowi będziesz w stanie wzmocnić swoją efektywność biznesową przy zachowaniu odpowiednich relacji z drugą stroną.

Opis szkolenia

Wyobraź sobie, że sprzedajesz własne mieszkanie. wyznaczyłeś cenę na poziomie 470 000 zł. Wiesz, że będziesz musiał negocjować – dlatego wyceniłeś „z górką” 30 000 zł. Wystawiasz ogłoszenie w internecie i spotykasz się z pierwszym klientem, który ogląda mieszkanie. Człowiek przechodzi się po pokojach, a ty przygotowujesz się na twarde negocjacje. W końcu pada pytanie – „no więc jaka jest ostateczna cena?” Odpowiadasz z pewnością siebie: „470 tysięcy – tyle ile w ogłoszeniu”. Klient odpowiada bez namysłu
i z wyraźną satysfakcją rysującą się na twarzy – „no to biorę od razu!”. W twojej głowie zaczynają kołatać pytania – co przeoczyłem? czyżby rynek poszedł nagle do góry? I to najtrudniejsze – a gdybym zażądał 500 tysięcy, to czy też by się udało? „Klątwa zwycięzcy”, bo tak nazywa się ta sytuacja, pojawia się często podczas negocjacji – jeśli chcesz dowiedzieć się, jak jej uniknąć i wykorzystać cały potencjał sytuacji biznesowych – warto wzmocnić swoje umiejętności.

„Wysoka sprawność negocjacyjna nie polega na umiejętności manipulacji czy też „byciu twardym”. Sprawny negocjator łączy w swoim działaniu umiejętności szachisty i pokerzysty. Negocjacje to GRA bazująca na znajomości szeregu reguł, technik czy strategii. Kto je lepiej zna i sprawniej się nimi posługuje, ten osiąga więcej w negocjacjach..”

Podstawą skutecznych negocjacji jest zrozumienie czterech zmiennych negocjacyjnych i ciągłe świadome kontrolowanie ich stanu w trakcie rozmów z partnerem negocjacyjnym. Poza dbaniem o interes należy zadbać o odpowiedni podział sił i mądre zarządzanie posiadaną przewagą. Istotne jest również skuteczne argumentowanie swoich propozycji. Większość negocjatorów na tym niestety poprzestaje zapominając, jak ważny jest klimat negocjacji i umiejętność poszukiwania najlepszych rozwiązań
i dozowanie ustępstw.

Negocjować można etycznie i czysto bez stosowania tanich sztuczek i manipulacji. Jednak niestety nie mamy wpływu na to jak postąpi druga strona i czy wyznaje ona podobną zasadę do naszej. Dlatego tak ważne jest przygotowanie się w kontekście rozpoznawania i radzenia sobie z manipulacją stosowaną przez niektórych negocjatorów. Szkolenie zwiększa świadomość w tym zakresie.

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Budować klimat zaufania oparty na współpracy i obopólnych korzyściach.
  • Rozpoznać swoje silne i słabe strony w negocjacjach i ich wpływ na rezultat negocjacji.
  • Stosować odpowiednie techniki komunikacyjne skłaniające drugą stronę do współpracy.
  • Znajdować balans pomiędzy kluczowymi wymiarami negocjacji (interes, siła, klimat, elastyczność).
  • Określać pozycję negocjacyjną i interesy drugiej strony.
  • Przedstawiać efektywnie własne stanowiska i stojące za nim interesy.
  • Przygotować się do procesu negocjacji określając kluczowe kwestie negocjacyjne, ich zakres i wagę oraz strategię wymian.
  • Skutecznie rozpoznawać techniki negocjacyjne i stosować efektywną odpowiedź.
Program szkolenia

Wszystkie nasze programy są oparte na uczeniu się poprzez działanie. Inicjujemy i wzmacniamy efekty uczenia się poprzez angażujące zadania, prezentacje, ćwiczenia grupowe, peer-coaching, indywidualne studia przypadków oraz action plan.

Pre-work

  • Wypełnienie testu Kennedy’ego on-line – rozpoznanie indywidualnego stylu negocjacyjnego
  • Wypełnienie Arkusza Analizy Sytuacji Negocjacyjnej – odpowiedzi na krótkie pytania dotyczące najbliższej rzeczywistej sytuacji negocjacyjnej uczestników. Opis wykorzystywany będzie w ramach realnych ćwiczeń negocjacyjnych z wykorzystaniem poznanych narzędzi.

Dzień 1

  • Naturalne pułapki i nawyki negocjacyjne – analiza i sformułowanie podstawowych zasad negocjacji
  • Indywidualny styl i postawa negocjacyjna – strategia „wymuszania współpracy” u drugiej strony
  • Procedura 4 kroków przygotowania się do negocjacji – narzędzia i budowa strategii
  • Efektywne prowadzenie negocjacji – równowaga w 4 wymiarach – interes, siła, klimat, elastyczność
  • Określanie celów, stanowisk, interesów i zakresów negocjacyjnych – budowanie strategii wymian
  • Budowanie właściwej pozycji negocjacyjnej i siły w kontakcie z drugą stroną

Zadanie domowe – przygotowanie do drugiego dnia szkolenia:

  • Opisanie w 4 krokach strategii negocjacyjnej do case’u przygotowanego przez uczestników przed szkoleniem. Wykorzystanie arkusza przygotowania do negocjacji poznanego w I dniu.

Dzień 2

  • Tworzenie właściwej atmosfery negocjacji – zarządzanie emocjami
  • Techniki odkrywania rzeczywistych motywów i interesów drugiej strony – poszukiwanie rozwiązań negocjacji opartych na zasadzie win-win
  • Rozpoznawanie technik negocjacyjnych i stosowanie skutecznej odpowiedzi – trening z wykorzystaniem różnorodnych stylów negocjacyjnych
  • 5 kroków przełamywania impasu negocjacyjnego
  • Gra negocjacyjna „Operacja strike fighter” – wykorzystanie poznanych narzędzi i technik negocjacyjnych w sytuacji negocjacji trójstronnych

Zadanie wdrożeniowe

  • Przeprowadzenie negocjacji według strategii przygotowanej podczas szkolenia i opisanie wyniku rozmów wraz z wnioskami na przyszłość.