Agresywne konkurowanie

Agresywne konkurowanie dotyczy wielu rynków, lecz w branży farmaceutycznej wydaje się być zjawiskiem szczególnie intensywnym i brutalnym. Duży producent farmaceutyczny, z którym współpracujemy doświadczył tego jakiś czas temu, jako lider swojego segmentu stanął przed wyzwaniem konkurowania z nowym graczem, który pojawił się na polskim rynku i wprowadził własne produkty konkurencyjne. Dodatkowo konkurent wybrał wyjątkowo agresywną strategię – porównywał swoje produkty z ofertą naszego Klienta starając się wprost podważać wartość sprawdzonych i bardzo cenionych leków, które na rynku są obecne od wielu lat. Nasz Klient musiał zmierzyć się z tym wyzwaniem i z jednej strony utrzymać przekonanie Klientów do jego produktów, a z drugiej działać w obszarze etyki biznesowej, z której firma ta słynęła i na której zbudowała podwaliny swojego sukcesu. Wprowadziliśmy wraz z nim efektywne rozwiązanie…

Success story – producent farmaceutyczny:

Opis sytuacji

Producent farmaceutyczny leków oryginalnych będący liderem w swoim segmencie stanął przed wyzwaniem konkurowania z nowym graczem – firmą z zagranicznym kapitałem wchodzącą na rynek polski. Celem tej firmy było jak najszybsze zdobycie udziałów rynkowych wprowadzając własną ofertę, która stanowiła niemal kopię oferty leków naszego Klienta. Spory kapitał zagraniczny firmy konkurencyjnej uruchomił sporą inwestycję wspartą agresywną kampanią sprzedażową realizowaną przez Przedstawicieli Medycznych u lekarzy. Kampania sprzedażowa opierała się na prostym założeniu – podważania wartości i skuteczności leków naszego Klienta, które były znane od lat na rynku i na tej bazie promowanie własnej oferty – nieco tańszej. Dodatkowym problemem był fakt, iż firma konkurencyjna przejęła część kadry Przedstawicieli Medycznych naszego Klienta. Nasz Klient z jednej strony chciał uniknąć agresywnego konkurowania o własnych Klientów, ale z drugiej strony chciał utrzymać udziały rynkowe i zaufanie lekarzy, którzy docenili leki oryginalne – znane i skuteczne w działaniu.

Przebieg

Klient wdrożył rozwiązanie przygotowane na kilku poziomach.

Przeprowadziliśmy szybki i skuteczny proces rekrutacji – uzupełniając zespół o doświadczonych Przedstawicieli Medycznych spełniających wysokie wymagania i standardy narzucone przez naszego Klienta. Znaleźliśmy osoby zarówno doświadczone, jak i wykazujące postawę proaktywną, pomocną przy wprowadzeniu zmian w stałym zespole naszego Klienta. Osoby te wniosły również do zespołu nową motywację do działania.

W kolejnym etapie przeprowadzono cykl warsztatów i spotkań, których celem było zintegrowanie na nowo zespołu Przedstawicieli Medycznych, określenie strategii działania i konkurowania z firmą, która pojawiła się na rynku.

Po zbudowaniu odpowiedniej postawy i motywacji – Przedstawiciele Medyczni zostali wyposażeni w ramach zorganizowanego cyklu szkoleń w dwa główne narzędzia konkurowania – weryfikację siły relacji biznesowej z lekarzami i techniki wzmocnienia jej, by zabezpieczyć się przed przejęciem klientów przez konkurencję. Drugim narzędziem były techniki argumentacji merytorycznej dotyczące promowanych leków, przygotowane precyzyjnie i adekwatnie do technik firmy konkurencyjnej. Argumentacja była dobrana także precyzyjnie do różnych Klientów i wzmocniona konkretnymi dowodami skuteczności terapii (rzetelne publikacje medyczne i wyniki badań zamówione w najlepszych i obiektywnych jednostkach badawczych w kraju, wypowiedzi autorytetów w danej dziedzinie, statystyki opłacalności terapii, itp.)

Całość projektu została zwieńczona wsparciem Przedstawicieli Medycznych w terenie podczas spotkań z najbardziej kluczowymi Klientami, co pozwoliło Przedstawicielom dodatkowo wykorzystać poznane narzędzia i nabyć biegłości w ich stosowaniu.

Rezultat

Projekt został przygotowany i zrealizowany w ciągu kilku miesięcy, co pozwoliło Klientowi nie tylko utrzymać, ale także zwiększyć udziały rynkowe w swoim segmencie, wzmacniając przy okazji relacje z najbardziej lojalnymi Klientami, przywrócić klientów, którzy postanowili sprawdzić ofertę konkurencji i wrócili oraz pozyskać zupełnie nowych Klientów, którzy dojrzeli nową wartość w produktach oryginalnych, z których wcześniej nie korzystali.